伝統を重視するか、消費者の声を反映させるか？ ワインのシャブリの糖度と好みの関係のお話

カリフォルニアでは、
消費者が好む味や香りを徹底的にリサーチしワインに反映させることを行っているようです。

例えば、
シャルドネは辛口白ワインの代名詞です。

しかし、どの程度の糖度が好まれているのかは実際、わかりません。
私たちが頭の中でシャブリだと思っているのがシャブリです。
だから具体的に言葉にできません。辛口の白ワインとしか答えようがありません。

それを科学的に見るとどうなるか？

それをカリフォルニアでは、
どの程度の糖度が含まれているものが好まれるか調査したそうです。

普通のシャブリは、残糖度が3ｇ/ℓだそうです。
それでいろんな残糖度のワインを飲んでもらい、カリフォルニアの方に人気の高かったのが残糖度15ｇ/ℓだったそうです。
これって結構甘めです。

それで甘いシャルドネを作って成功されたワイナリーもあるとか？？？？

アメリカワインはしばしば、ケミカルワインとも言われていますが、
良い意味で解釈すると、お客様の口に合うように作っているということだと思います。

伝統を重視するか、消費者の声を反映させるか？

少し興味ある話です。
メーカーや生産者にとっても大事な戦略です。

古き良きものを残すか？
お客様の声から商品開発に結び付けるか？

後発参入であればあるほど、お客様の声を大事に、そこから商品開発をされるのがベストではと思います。

逆に、老舗は老舗で難しいと思います。
従来のスタイルを残しながら、進化・革新していかなければなりません。
残すものと変えていくもの。

ワインの世界では、後発参入国、いわゆるニューワールド系の国々のレベルが、向上しフランス・イタリアなどを猛追しています。

ワイン自体が、世界各国で飲まれるようになるとマーケットは成熟期です。
国や産地、ブランドではなく、味や品質、価格でお客様は商品を選ぶようになると思います。

今も大事ですが、それ以上に5年後、10年後のマーケットの状態を予測して戦略を立案することが経営では大事ではと思います。

勝つためではなく、生き残るための戦略。
お客様ニーズにあった戦略。

歴史や伝統のあるマーケットの商品ほど、変化が劇的に起こります。
歴史や伝統に甘んじていては、厳しい現実が待っています。

ワインは、一番わかりやすい事例かもしれません。
グローバルな環境で、どう変化していくのか？

韓国や中国、香港でもワインがブームらしいです。
何が残るのか？
何が新しい急成長してくるのか？
楽しみです。

とりあえず、フランスのシャブリとカリフォルニアの白ワインを
比較して飲んでみて、伝統と革新の違いを試してみたいと思います。


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ワインから学ぶ、強者の論理と弱者の論理 「ポジティッブセレクションとネガティブセレクション」

カリフォルニアワインが美味いと言われる訳から話をすすめます。
カリフォルニアワインは、ポジティブセレクションでワインを格上げしているそうです。

何かと言いますと、
フランス・ボルドーのトップクラスのワイナリーには、セカンドワインというのがあります。

そのワイナリーの銘柄ワインを樽に仕込んだ段階で質の劣るものを下から生産量の40％ほど切り捨て、セカンドワインとして販売されています。

これがネガティブセレクションと言われているものです。
出来の良くないワインを選別して格落ちさせるからだそうです。

逆にカリフォルニアのワイナリーの多くは、ポジティブセレクションを採用しています。質の良いものを上から10％前後選び、スペシャルセレクションとかリザーブなどという名称を付けて、格上げして売っています。格上げされていますので値段は高くなりますが、ポジティブセレクションで選ばれたワインは格段においしいということになります。

悪いものを切り捨てるのか？良いものを選別するのか？

でも元々もワイナリーの質にも関係してくるのではと思います。
ハイレベルのワイナリーでは、出来の良くないものだけをカットして後は通常の販売に回せます。

あまり人気が高くなく、質もそこそこであれば、その中から極上のものを選別して格上げして販売した方が高く売れる可能性があります。

ここからマーケティングの原則を学ぶことができます。
フランスのようにワインの歴史が深く、認知度の高い国では、自社商品の中で
少し品質が落ちるものをカットして、それ以外をすべて定番商品として販売することが可能です。おそらく品質が上がっても毎年何％かは、カットされるのではと思います。それは自社商品のレベルを維持するためです。売れるからと言ってすべて定番で販売していては、いずれ品質が落ちてきます。
このような戦略は、やはり強者の戦略と言えます。自社の商品に自信があり、かつ販売実績のあるところです。

逆に、カリフォルニアのワインは、後発国です。つねに一番を走っているフランスのワインを追いかけなくてはなりません。だから自社の商品の中でも最高ランクのものを選びぬき、定番よりワンランク上の商品として販売しなければ対抗できません。当然、ワンランク上の商品は生産量が少ないはずです。売上につなげたいなら、この比率を上げるのが理想ですが、これをするとまた品質が下がったり、認知度が下がってしまいます。一流のワイナリーと同じ評価をされて初めてこのワンランク上の商品量を増やさないと折角の戦略が水の泡となってしまいます。

どちらが良い悪いではなく、各々スタイルがあると理解すれば良いのではと思います。自社の立ち位置、ポジショニングがどこなのかを把握した上で戦略を練ることが大事だということです。

でもかなりカリフォルニアのワインの質は上がっていると思います。
20年前に比べて格段に上がっています。
ブランドに固執していては、フランスワインの地位も危ないと思います。

しかし、お互いが、あるいは世界中のワイナリーが腕を競っているので、自然とワインの出来や品質が格段に上がっています。ライバルはやはり必要なのでしょう。


是非、一度、フランスワインとカリフォルニアワイン、比較して飲んでみて下さい。さて、あなたは、どちらがお好きですか？


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1年間で何個売れる？

今、ワインやお米をネットで販売するお手伝いをさせていただいています。

1つの商品、あるいは年間の販売数量を考えてみますと、
ワインなら、月間数百万円〜数千万円です。
1本1000円としても月間販売数量は１万本です。
しかし、これはワインの販売数量のすべてですので、１アイテム当たりの販売数量は数100本くらいではないでしょうか？
たまに1000本売れるものがあるかもしれません。

お米屋さんの場合も月間1000本（10kg袋）も売るのは至難の業です。

ところが昨日、健康関連業界の方のお話を聞いているとビックリしました。

あるアトピー改善のための塗り薬がネットを通じて10万個売れたそうです。
単品で10万個です。

米やワインならせいぜい100本〜1000本
健康関連商材なら10万個

おそらく商品が良ければ、リピートされるからだと思います。
それも容量対応せずに、単品でです。

米の場合は、おいしければ毎月購入されます。
ワインの場合は、いくら美味しいからと言って1ヶ月分や1年分は買わないでしょう。飽きるからです。それに必要性がありません。

しかし、健康商材の場合は、
この商品を超えるものが出てくるまでは、しばらくは売れ続けるでしょう。

美と健康は、今後も一番伸びる商材と言われています。
食以上に必要性が高まっている感じがします。

ご飯は食べなくてもお化粧をする。
自分の一番の悩みを解消してくれるものにはお金をかけても良い。

それともう一つ気がつきましたのは、
エステや美容院で、実際に使用し、それを買っていただくのが一番ベストで安心していただけると思います。

実体験後に商品を販売する。

実体験は、試飲や試食以上に効果があると思います。
となると・・・
面白いマーケットが出現してきます。

サービス業での物品販売強化です。

エステや美容院など女性客の囲い込みは、マーケティング上一番面白い戦略です。理解して納得いただければ、口コミで広がっていただけます。
テストマーケティングの代わりに、今の常連のお客様にお試しいただければ、
大きな販促費用はかからなくなります。

実体験が一番の販促。

口コミマーケットを起こすには、この実体験を提供することが、企業としては、
大事なようです。

実体験があり、納得されているからこそ年間10万個。

月100個売るための発想も大事ですが、
月1万個、年間10万個売るためにはどうすればよいか？
発想や着眼点を変えて考えることが必要であることがわかりました。


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食品通販の差別化戦略

ネット通販が登場してますます急成長しています。
だれでも簡単に参入できます。

商圏範囲も、地域ではなく全国へ販売できる利点があります。

この前、テレビで短角牛（希少らしいです）を取り上げていたので、早速食べてみたくなり、ネットであれこれ調べていました。

ところがほとんどの精肉業者さんが、冷凍発送です。

通販の成長した理由の一つに、クールで配送ができるようになったからです。
冷凍して食材を送る。
そのため、極力冷凍できないかどうかを考え商品開発を行ったと思います。

しかし、購買を重ねたお客様は、冷凍の食材では飽き足らなくなっているのではないでしょうか？

だから逆に、今後チルド状態で配送できる業者さんが伸びそうな気がします。
これは大きな差別化要素になると思います。


もう一つ、配送範囲の件ですが、通販だからといって全国配送OKも良いと思いますが、自社の食材の品質を落とさないために、このエリアに限定させていただきます。というのも有りだと思います。

少しでも売上を伸ばしたいために、全国販売を行っていると思いますが、自社商品を大事にするなら販売エリアも絞り込むことも検討する余地があると思います。

マーケティングでは、絞り込めば絞り込むほど、売上は伸びると言われます。
商品は当然、絞込み、何を売っているのか明確にした方がよく売れます。何でも屋さんや総合店は、徐々に苦戦されていきます。
同様に、商圏も絞り込むという発想があっても良いのではと思います。

焼肉好きの私にとっては、店で食べたのと同じ状態のものをイメージし、期待します。産地やブランド以上に、おいしさをそのままお届けしてくれる精肉店や焼肉店から購入したいです。

近所や職場帰りには、なじみの店があると思います。
ネットや通販にも自分の選択基準で選んだなじみの店が重宝されるようになると思います。

ネット通販だから売れる、面白い。
商品さえ揃えば後は売れる。
という段階から、次の選択基準へと進化しているような気がします。

今までの差別化要素以外の部分で、独自色を出せる差別化要素が必要な気がします。


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ビジネスを考える！ 儲かるワインビジネスとは？

回転差資金に余裕を持たせる！

ボルドーの格付けワインや有名ワインで値が上がることが予想されるものなら良いですが、ほとんどは値が上がりません。

さらに、人気のワインなどは仕入れが現金の場合もあります。
とにかくお金がかかります。

アパレルのブランドショップの場合など、出店する場合は必ず同時にアウトレットショップも出店します。
在庫が残ることは初めからわかっています。
アウトレットショップを持つとイメージが悪くなると思うかもしれませんが、経営的に考えると少しでも現金化できるところがないと厳しいです。

別にアウトレット店を作らなくてもネットでさばく手もあります。
とにかく在庫を回転させることが大事です。

これから大事なのは、出店する際に、在庫をさばく手段・方法を持っていること。売上以上に資金ショートしない経営が理想です。

例えば、今までなら在庫を処分するためにセールを実施して在庫削減を行う方法が主でしたが、それでは間に合わなくなっています。それ以上に在庫が常に余ってしまいます。お客様の多様なニーズの変化とセールの打ち過ぎで効果が薄れているからです。

ワインが一番危険で、オーナーが好きで商品をたくさん購入してしまいます。気がつくと在庫の山です。倉庫には半端になった商品が山になっています。
気づいた時にセールを打ってもなかなか現金回収できなくなっています。

趣味性の強い商品ほど、オーナーは商品を買い集めます。
ドラッグストアやホームセンターで、好きで商品を買い集める人はいないでしょう。

ということは定番商品で回転すれば理想的ですが、ワインやファッション関係の商品の場合、定番化は難しいです。

商品をさばく場所を設けることが今後どの商売も大事になってくるのではないでしょうか。

逆にこのさばく店やネットショップの方が売上が高く、商品回転率も高いということが起こるかもしれません。

単に同じような店の出店を繰り返して経営を圧迫したり、商品をさばくための出店なんて悲しいです。

コンセプトや顔の違う店をどのように作っていくか？
大きな課題だと思います。

ネットショップの場合も同様に、
切り口やターゲットを変えれば、違ったコンセプトのお店がネット上に作れます。

例えば、ワインの場合、「○○酒店のワインショップ」という店舗があったとしましょう。国別に各コーナー分けします。
もう1店舗は、価格で切ります。1000円以下の赤ワインとか2000円以下の赤ワインなど、価格を軸に分けたコーナー分けを行います。

お客様から見れば、違った品揃え、見方になります。

商品の区切り方さえ変えれば違った店になります。
大事なのは、この商品のくくり方、テーマです。

ネットでの出店は、大きな経費がかりません。
1店舗で満足するのではなく、次のテーマ・コンセプトの店を検討すべきです。
実店舗と同じで、今のお店はいづれ飽きられる可能性があります。

また、実店舗を持つ場合も、通常のお店とアウトレット店を同時に出店するくらいの発想があっても良いかもしれません。
あるいは現状複数店舗をお持ちの場合は、1店舗アウトレット店にする方法もあると思います。

それと逆もあります。ネットでそこそこお売りになっているワインショップの方は、実店舗で商品を安くさばくことも大事です。ネットショップを定番で売り、実店舗で在庫処分するとか？

儲かるワインビジネスのヒントは、
商品をさばく店を実店舗で行うかネットで行うかです。
単純に言えば、支払いを行う前に現金回収を行う仕組みを作ることです。

趣味性の強い商品ほど、オーナーの好みで倉庫が商品で山になっています。
それが悪いのではなく、ちゃんとさばける場所を初めから考えておくことです。

武内コンサルティングおすすめの経営に関する本

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初売りのチラシはいつ入れる？

やっぱりチラシにも異変が起きています。
12月31日にチラシを入れる！

誰もが思っていたと思います。
正月元旦の朝刊に入ってくるチラシですが、新聞とは別になっていて、
本当に凄い量です。
1枚1枚丁寧に見れば見れなくもないですが、店側としては見てもらえるかどうか不安だと思います。

私のお付き合いの方々にもお年賀の案内をダイレクトメールなどで送る場合、元旦に届いたのでは年賀状と一緒になってしまうため、それを避けてもらっています。建前を考えないのであれば、12月30日や31日に届くように手配します。

30日や31日には郵便物が少ないです。
年越しをゆっくりとこたつで迎えているご家庭の方に見ていただけます。

だからチラシも同じで、1月1日に新聞に折込んだのでは、見てもらえる確率が低くなるかもしれません。
12月31日は新聞折り込みチラシはいつもよりかなり少ないです。
いつも必ず入っている求人募集やマンション販売のチラシなどが入っていません。

これはチャンスです！

12月31日にチラシを入れる！

昨年の12月31日は、予想通り、食品スーパーや百貨店のチラシが入っていました。12月31日の特売の案内ではありません。1月1日や2日の初売りの案内です。
これはいいなぁと思いました。

見る側にしてみれば、31日にゆっくりと作戦が練れます。
どこの初売りへ行こうかと・・・
1日、2日のご家庭のメニューもこのチラシで変わるかもしれません。

少し発想を変えて考えることも必要かもしれません。

人と同じことをする　もいいですが、
人と同じことをしない、早めに仕掛けることも大事です。

来年の初売りのチラシはいつ入れられますか？

やっぱりチラシにも異変が起きています。
12月31日にチラシを入れる！

誰もが思っていたと思います。
正月元旦の朝刊に入ってくるチラシですが、新聞とは別になっていて、
本当に凄い量です。
1枚1枚丁寧に見れば見れなくもないですが、店側としては見てもらえるかどうか不安だと思います。

私のお付き合いの方々にもお年賀の案内をダイレクトメールなどで送る場合、元旦に届いたのでは年賀状と一緒になってしまうため、それを避けてもらっています。建前を考えないのであれば、12月30日や31日に届くように手配します。

30日や31日には郵便物が少ないです。
年越しをゆっくりとこたつで迎えているご家庭の方に見ていただけます。

だからチラシも同じで、1月1日に新聞に折込んだのでは、見てもらえる確率が低くなるかもしれません。
12月31日は新聞折り込みチラシはいつもよりかなり少ないです。
いつも必ず入っている求人募集やマンション販売のチラシなどが入っていません。

これはチャンスです！

12月31日にチラシを入れる！

昨年の12月31日は、予想通り、食品スーパーや百貨店のチラシが入っていました。12月31日の特売の案内ではありません。1月1日や2日の初売りの案内です。
これはいいなぁと思いました。

見る側にしてみれば、31日にゆっくりと作戦が練れます。
どこの初売りへ行こうかと・・・
1日、2日のご家庭のメニューもこのチラシで変わるかもしれません。

少し発想を変えて考えることも必要かもしれません。

人と同じことをする　もいいですが、
人と同じことをしない、早めに仕掛けることも大事です。

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おせちの予約をいつから取る？？？

販売したその日から、翌年の予約獲得競争がスタートしています。

私たちのセミナーも同じ、リピートして初めて評価されたことになります。
初めて開いたセミナーが大当たりしたからといって、そこで満足してはいけません。2回目以降のお客様の数が大事です。
1回目よりも2回目の数が多ければ、お客様は納得されて、またその商品を購入してみようと思ったからです。

ではおせちの予約は？

お正月の間に、お客様の声などを極力ブログなどで伝えることです。
できれば、翌年のおせちの予約を取るくらいが理想です。

年末の忘年会の予約も同様に、会社で行う忘年会の場合、翌年の同じ曜日に予約されて帰られる団体さんがおられます。

その場で満足させて、翌年の予約を取る。

おせちの場合、年1回の勝負です。

徐々にご家庭で作らなくなり、購入される方が多くなっています。
購入先は、百貨店や通信販売、食品スーパーなどです。
ところが、この百貨店や通信販売、食品スーパーで満足されていれば良いですが、いろいろと購入先を変えられたり、欲求が高まってきています。

購買を重ねたお客様は、1つのところで安定されるか、欲求が高まるかのどちらかです。
毎年、進化・発展させていかないと飽きられてしまいます。
それに、価格以外での差別化要素や特徴がないと受け入れてくれません。

おせちは正月3日の間に、色んな特徴やお客様の声などを入れて、
ブログなどに書き込むことです。1日1記事ではなく、かなりの情報量を書き込むのです。
お客様は自分の今食べているおせちと比較されます。
それ以外の時期にブログなどで書き込んでもピンときません。
目の前に実際におせちがないので雰囲気がわきません。
だから正月に告知するのが１つのポイントです。

また、年々告知が早まっています。
お盆が過ぎれば、早めに案内をかけることです。

大事なご提案が一つあります。
ご購入いただいたお客様にお礼状などを出し、今年の予約につなげることです。
できれば、アンケートなど入れて、お客様の声を拾うことです。
年始にたくさんお客様が来られるご家庭では、おせちは１つではありません。複数購入されます。その中で良かったものは次年度にまた予約されて残り、そうでないものは購入されません。取捨選択されています。

あるいは、仕事始めがスタートした後くらいに、年始のごあいさつをかねてご購入のお客様に電話アンケートなどで情報を聞き出すのも良いと思います。
満足いただいているお客様には、今年の予約もそこで取ってしまうのです。

商品は売ったその日からが次の商品販売のスタートが始まっています。
売りっぱなしが一番良くないです。
売った後のフォローをどうするか？
売る前から企画しておくことです。
商品そのものばかりに目が行きがちですが、このフォロー体制を確立していかないと成果は上がらないのではと思います。

特に、商品販売までのスケジュール化はみなさんされていますが、販売後どうされていますか？
売った後、そのままになっていませんか？

売った後どう対応するか？で次年度の販売数量が決まります。

販売数量を伸ばしたいのなら、前準備だけでなく、後始末もきっちりと対応して下さい。必ず、成果が出てきます。

どんな企業でも前準備だけでなく後始末がしっかりできている企業は伸びると言われます。
仕事始めの後がチャンスです。
おせちの後始末！是非、行ってみてください。

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店には適正価格がある

ある飲食店経営者の方から教わりました。

店には適正価格があると・・・
�@お客様が喜ぶ価格
�A従業員が幸せになる価格　　　
�B会社が利益を取れる価格

どれか一つに偏りすぎているとよくありません。
お客様も従業員も会社も喜ぶ価格が大事です。
バランスを取った価格を提供することを考えないといけません。

例えば、競合他店に価格を合わせることに気を取られすぎていませんか？
競合他店が、商圏内での最低価格を打ち出したからといってすぐにその価格に追随して根を合わせるとお店の経営は難しくなります。

今、提供されている価格にもおそらく意味があるのでは？
いろんなお考えの下でお付けになられていると思います。

今の時代は、価格以上に価値の説明ができないとよくないと言われています。

☆「価格」から「価値」の説明へ
�@価格競争に巻き込まれない対応力
�A自店・自社の価値について説明できますか？

自店の商品やメニュー、店づくり、空間づくり、提供方法や接客など、
どういう価値を持って提供しているのか、その意味を説明できることが大切です。

安易な価格競争に巻き込まれたくないのならば、自店の価値がどこにあるのか見つめなおすことも大事ではと思います。

価格以上に、価値あるものしか残らないのではないでしょうか？


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定点観測

定期的にチェックするお店や売場はありますか？

私の場合、百貨店の食品売場を常にチェックするようにしています。

今年の異変は？

先日、なんば高島屋店に行ってきました。
お目当ては、いつも酒売場と菓子売場、食品売場です。

少しは予想していたのですが、クリスマスも近いため、
シャンパンやスパークリングワインが酒売場の前面にありました。
売場内も初めて、シャンパン用の冷蔵庫がレジ横に設置されていました。

シャンパンやスパークリングワインは今旬の商品です。
セレブの方が、よく飲まれるとか？
それも最近の傾向でロゼが意外と出ているようです。

ニューヨークでは菓子売場のすべてがチョコレート系というお店もあるそうです。いよいよ来春当りから本格的にチョコレート系のブームが日本にくるかもしれません。

そうすると、当然、シャンパンが売れると思います。

セレブは今の旬！時流の最先端を語ってくれます。
アンテナかもしれません。

何かに注目して、そこから次の時流のヒントを得ることは大事なことです。
何か自分なりのアンテナを持っていますか？

やはりおすすめは、百貨店のチェックです。
時流の最先端を取り入れられています。

また、大阪では心斎橋をぷらっと歩いていますと、服装や雰囲気がなんとなくつかめると思います。

定期的に月数回、チェックされることをおすすめします。
店の中にいてはわかりません。
自分のお店や業態に直接関係ないから見なくても良いというのではなく、
見る視点を養うためです。

それと何か趣味を持たれるのも良いと思います。
自然とその商品やサービスに目が行きます。
いつの間にか最先端の情報を入手されているのではないでしょうか。

若い方も是非、定点観測する癖を付けて下さい。

変化から次を予測する訓練です。
自分流の解釈で良いと思います。

意識的に見るということが大切なためです。

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顧客販促ピラミッド

顧客の階層を例えば以下のように考えた場合、各々の対策は？
　　　　　↓
図表はこちらをクリックして下さい。

★特Aランク（上客）
★Aランク（名簿客）
★Bランク（非名簿客）
★Cランク（非来店客）

来店されたことがあるのがBランクから上のお客様
来店されたことがないのがCランクのお客様となります。

Cランクの非来店客を自店のお客様にするにはたいへんな努力が必要です。販促媒体の反響率も以前は、3％もありましたが、今は0.1から0.5といったところでしょうか？
チラシやフリーパーペーなどありとあらゆる販促を打っておられると思います。
ところが費用対効果で考えてみるとあまりよくありません。

また、特Aランクのお客様は販促媒体や安さに振り向いてはくれません。
このようなお客様は、このお客様の好きなようにしてあげ、できればわがままを店で実現させてあげれば喜ばれます。
本当に難しいお客様です。ところがアンケートなど自店のことをお聞きするとたくさん答えてくれます。
お店の味や品質を一番ご存知なのはこの常連の特Aランクのお客様です。理由は、従業員やパートさんは入れ替わります。しかし、このお客様は古くから店のことをよくご存知だからです。
結局、このランクのお客様も販促効果が薄いと言えます。

で・・・実際のお店で一番、販促効果が高いのが、Aランクのお客様です。
顧客名簿があり、販促媒体を打つと必ずご来店いただくか、商品を買っていただける方です。



Bランクのお客様は、ご来店はされていますが、まだ自店の顧客名簿に載っていない方です。
一昔前までは、アナログの名簿でしたが、今ではメールアドレスです。これ一つで商売ができてしまいます。
アンケートやバーコードリーダーからメールアドレスをいかに集めるか？
ご年配が多く、携帯電話はあまり使われないご商売の場合は、アナログ方式で手書きの名簿を収集して下さい。
この名簿保有率の理想ですが、1店舗2000名簿です。
それも1年に1回は利用されている方、つまり稼動している方が2000名です。
年に1度は名簿のクリーニングが必要です。

ということは、顧客別に販促を打つことが必要です！
★特Aランク（上客）→経費のかからない特別なおもてなしを！
★Aランク（名簿客）→効果のある販促媒体を打つ！当りの販促を見つける
★Bランク（非名簿客）→いろんな手段で名簿獲得に努める
★Cランク（非来店客）→従来の販促形態を見直す、販促ミックスの戦略

今のこのような不景気には、ご来店いただいた方、商品を買っていただいた方に次の提案ができるかどうかが大きな鍵です。
再来店の仕掛けや準備はできていますか？

1度ご来店（ご購入）いただければ、必ず固定客して下さい。
逃がさないこと！
これが一番大事です。

非固定客よりも固定客の方が断然客単価が高くなります。
固定客比率を高める戦略が必要です。

顧客層により戦略は変わってきます！
同じ戦略を打っていませんか？

少し、顧客戦略を練り直されてはと思います。

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ブックカバーが綺麗な本屋 八重洲ブックセンター

以前、店舗視察で東京中をとあるFC加盟店様にご案内したことがあります。
そのFC本部の社長が、加盟店さんに東京のお土産を何かあげたいと・・・

そこでブックカバーが綺麗な八重洲ブックセンターの本にすることになりました。本は、確か？？？「プロヴァンス・・・」だったような気がします。

私も個人的にファンなんです。

ブックカバーが綺麗だと何だか本を大切にしたり、読むのも早くなるような気がします。

元々、八重洲ブックセンターさんへの視察の意味は、1階の売場レイアウトを見にいくためでした。
こちらの売場は珍しく、ダイヤモンド陳列になっています。
レジに向かって斜めに什器が並んでいます。
各コーナーに誘導しやすいためと、奥までお客様を引き込むためだと思います。

書店でのこの什器配列のお店は少ないのではと思います。普通は、例示に対して垂直に什器を整然と配列されている場合が多いです。
たまに、食品スーパーなどで見られます。

で本題ですが・・・

書店で扱っている書籍はどこも同じ。
価格も同じ。

街中で衝動買いして買うか、目的買いでアマゾンで買うか？
でもギフトで贈ったり、大事にしたい本などは、綺麗なブックカバーが
いいなぁ！と思います。

ちょっとしたことで差別化ができるかもしれません。

ブックカバーも大切な包装紙です。
中身が同じなら包装紙で差別化。
少しマーケティングのヒントになりそうです。

私のお付き合い先の酒販店様からも教えていただきました。
楽天さんやYahooさんのネット通販で売上を伸ばし、リピート客を増やすには、
納品書をしっかりと付けることと、箱が綺麗で、できればオリジナルの箱、しっかりしたタイプで自社のロゴが入っているものが良いらしいです。

先日私も東京出張の際に、ワインの本を2冊購入させていただきました。
やはり、本棚に綺麗なブックカバー目だっています。

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お客様の要望が、企業・店・商品を育てる

これが客志向マーケティングの原点です。

私たち経営コンサルタントは、現場で起こっていることや
現場の担当者や経営者の方の希望・要望で成長しています。

わがままや現場の声を参考に新しいノウハウや商品を作っていきます。
だから現場がわからず、デスクの前に座ってばかりでは成長しません。

より多くの現場を回り、この要望をいかに集めてくるかが大きな鍵です。

逆にお客様の声を集めずに、自社商品の磨きこみをかけられる企業様もあるとは思います。
しかし、純粋にお客様の声を事業や商品に活かした方が、ハズレがないと思います。

特に最近では、ネットの世界もかなり広がりを見せています。
ネットでの情報収集や専門家の方の意見も聞く必要があります。

あるいはブログなどで、共通の趣味や考え方のコミュニケーションに参加することも大事です。

★どれだけより現場に近い声を拾えたか？
★どれだけの数の情報が集まったか？
★お客様（クライアント）の数は増えたか？

お客様の要望を商品に組み込んでおられますか？
お客様の要望から社内の仕組みの見直しをされていますか？

素直な気持ちで、お客様の声を聞くことがまずは大事ではないでしょうか？

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3割引 マーケティングの原則

30％以上の違いがあると、長さでも量目でも人は違ったと感じるそうです。

この30％が大事です。
1割や2割の違いではそんなに変化したとは感じないのに、
心理学的に3割違えば、違っていると感じるそうです。

商売に置き換えてみると、
1割引・2割引では余り効果がなく、
3割引になった途端、効果が違ってきます。

目玉商品を作られるときは参考しにして下さい。
必ず、上代や定価の30％以上値引いて下さい。

また大盛りメニューを作るときも
30％以上、量目を増やさないと、大盛りになった、得したと感じません。

最近、韓国のウォンが上がっているそうです。
数年前までは、韓国へ行けば、0を一つ取れば日本円なると思っていました。
今は1：10　→　1：7.8
約22％ウォンが上がっています。
どんどん日本への観光客の方が増えているとか？？？
おそらくもう少し、30％高くなれば、凄い反響が出る予感がします。

ちなみに余談ですが、今秋に日光に行ったときもビックリ！
ほとんどの観光客の方が外国人旅行者でした。
奈良市も力を入れて外国人観光客を受け入れるとか？？？


30％の差が、マーケティングでは大事なようです。
それ以上差を付けても同じ結果なら、臨界点で勝負した方が得です。
差を付けるなら　3割の差　これが決め手のようです。

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