【不況期型経営】在庫を少なくして回転率を高める

うちの近くに、流通菓子（大手メーカー中心の駄菓子専門店と思って下さい）の専門店があります。

なかなか頑張っておられるお店で、店長らしき方が毎日外で声をかけて売られております。今どき店頭で毎日声を出しながら売っている方は珍しくなりました。

ただ最近、店内の様子が外から見ても変化が見えます。

棚にある商品の数が少ないのです。
どう見てもボリューム感があるとは言えない感じです。

私も
棚や什器に商品を盛り上げるように陳列しなさい。
倉庫にある在庫は店頭へ積み上げなさい。
と教えられた口です。

什器の底や空きスペースが絶対にないように店づくりをします。
通路へも段ボールカットした箱の上に商品を並べます。
これでもかぁ！というくらい店の中は商品だらけにします。

坪当たりアイテム数、坪当たり在庫数が多いほど、売上が高くなるという関係がありました。
しかし、モノ余りの時代に入り、山積みがお客様への訴求感とはならなくなっています。

逆に、店長がお店の在庫をいかにコントロールするかが大きな鍵です。
店頭在庫が少なくて、同じ売上を達成できるなら、仕入が少なくて済み、支払も少なくて済みます。
少在庫でも高回転商売。
これが理想的です。

皆やりたいのですが、思うようにはいかなくて、最終的にはまた在庫を山積みされます。気持ち的に落ち着くのでしょう。

少ない在庫で、どう売上を上げるか？
これがプロの仕事です。

在庫を意識的に少なくして行きながら、お客様の目からは、減ったとか買いづらいと思わせないこと。
少々品切れがあっても人気商品なので、切れているのかなぁと思わせること。

在庫コントロールはプロの腕の見せ所です。

豊富な在庫や商品で売上を作るのは簡単です。誰にでもできます。
少ない在庫でどうやって売上を立てるか？

おそらくこれができれば、自分でお店を持って経営されても大丈夫なんではないでしょうか？

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【小売業活性化】品揃え概念の変化 〜酒ディスカウンターが酒大型店になった〜

酒ディスカウンターは食品スーパーとの価格差が縮まり、特徴がなくなってきています。

ただし、食品スーパーの場合、扱わないものが明確になっています。
★一升瓶のプレミアム焼酎
☆2000円以上のワイン

品揃え概念が変化したのかも？
お客様が必要としているものを置く。

すべての商品を扱うことが品揃えではなくなっています。
商品ごとに買う場所が違っているからだと思います。
個人向けに対しては、もう全く同じと言って良いくらい変わりがありません。

商圏内一の安さを標榜して登場した酒DSが苦戦中です。
関西でも今年になり大型倒産が2件ありました。
過度の投資と出店が響いたのではと予測されます。

価格で一番が言えなくなるとつらいです。

昔は、価格か品揃えかどちらかの強い要素があれば、マーケティング的には大丈夫でした。

しかし、やっかいなのはこの品揃えの概念が変化しているからです。
すべての商品をフルゾーンで扱っている商圏内一番の品揃えが返って足を引っ張っている場合があります。
理由は、過剰の在庫となり、資金繰りは当然悪化するからです。在庫回転率が非常に悪くになり経営上良くない状態に陥ります。

業種・業態、販売方法別に品揃えの概念をしっかりと構築することが大事です。
客層別、店舗形態別に取扱商品の基準があるような気がします。

つまり、扱わない商品は何なのかということが大きな鍵です。
これ、意外と大事なことです。
自社ではやらないことは何なのか？
扱わない商品の基準は何なのか？

やるべきことは、実は山ほどあります。でも全部できない。
全部やると潰れます。それが経営です。

ということは、最適な形を作っていかないといけません。
今のままでは酒DSは酒大型店というだけで特徴が薄れてきます。
いろんな業態との複合化も考えられますが、規模だけを追求したラインロビングは危険です。安易にやればやるほどリスクは大きくなります。

今一番大事なのは、最適化です。
現状の規模での最適化した数値計画を作り直すことです。
無理のない状態で、今後5年間の計画を練り直すことです。

肥大化した規模と組織、経費などを縮小するのは難しいことですが、今やらないともっと大きな痛手を喰います。

次にやるべきことは、今の商品を違うチャネルで販売できないかどうか？を考えるべきです。ネット通販への参入、宅配、業務開拓などなど。。。
あるいは食品強化も一つの手です。

でもこのあたりまではもうお済みのところが多いと思います。
では何をすれば良いのか？

今の事業と違う事業をもう育てていかないと、10年後はないかもしれません。
酒や米や食品にこだわっていては、経営者として次のステップに進めません。
例えば、これだけ物を扱ってきてご苦労されたり、粗利が低すぎてたいへんだったと思いますので、今までとは全く違う商売もお考えになられてはと思います。

今の商売を今すぐ、止めて下さいというのではなく、今の事業を継続しながら次の芽を創出していかないと、時流の変化が激しすぎます。きつ過ぎます。

とりあえず、品揃えに対する考え方、取扱商品の基準を見直す時期に来ています。あなたの店の最適化は何なのか？
規模の追求ではなく、御社にとっての最適化です。

難しい課題が出てきたような気がします。

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【米穀店活性化の一案】通販が御用聞き

「武内さん、厳しいでぇ」
とよく米穀店店主の方に言われます。

「いっそ昔の御用聞きでもしようかと思っているのですが、武内さんはどう思う？」

私の意見としては、かなり厳しいと思います。
1件1件ピンポンを押して、訪問するスタイルはお客様に嫌われます。
御用聞きという言葉自体が死語となりつつあります。

ところが最近、家に電話がかかってきます。

「お米いかがですか？」と・・・

耳を疑ったのですが、どうもお米屋さんからではないようです。

どちらの方がお電話されたのかと言いますと、通販業者の方です。
以前何らかの形で、お歳暮かお中元で利用させていただいたところです。
確か、南魚沼さんのお米を1度頼んだと思うのですが、まだその商品が残っていますので、いかがですかという内容でした。

余っているのでしょうね。

あんな大きな通販会社の方が電話作戦をされているなんて・・・

でもチラシや新聞広告を出すよりも効果的かもしれません。
大きな経費がかかりません。ピンポイントです。
それに一度購入履歴にある方にご案内した方が確率が高いです。

訪問型の御用聞きは廃れていくと思いますが、電話プッシュ型の御用聞きは面白いと思います。

購入履歴のある方の電話番号、残っていませんか？
できればメールアドレスがあれば、それで良いのですが、昔のこととなるとないと思います。

電話プッシュされるときのコツは、
絶対に若い女性が電話をすることです。
電話専用の派遣やパートさんにお願いするのも一つの手です。

とりあえず1件でも受注できればもうけものです。
新米が出るようになる頃には、もっとだぶつくと思います。
今から在庫処分を図っていかないとたいへんです。

通販も売りっぱなしではなく、その後のフォロー電話などで上手に次の商品案内を行っておられるのでしょう。パンフレットや雑誌に頼る販売形態ではなく、お客様と密着した販売形態に移行されているようです。

これと同じような販売方法をさえている業種の方が増えました。
平日1日家にいるといろんな電話がかかってきます。

例えばマンションも近くにできますのでいかがですかと・・・
買い替えの案内です。
過去に購入履歴のある方に、お電話されているのでしょう。

無理だ！効果がない！と初めから決めつけられず、一度やってみる価値はありそうです。そこからお客様と会話され、新たなニーズが発見できるかもしれません。

商品やモノ、媒体に頼った販促は反響率が下がる一方です。
逆にお客様に近付く戦略を取られた方が伸びています。
昔に戻っているのかもしれませんが、手段や方法が変わっています。
是非、効果的な方法でお客様にアプローチされて下さい。

結果や成果を早急に求めるのではなく、どんな結果が出るか楽しんでみられてはいかがでしょうか？

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【米穀店様へ】ネットで商売されませんか？ネットを使って新規開拓をしませんか？

新規が取れず、業務店も数量ダウン、消費量もダウンしています。

既存顧客だけ守っていけば商売になるというのは少し甘いかも？

常に新規は現顧客数に対して1年で10％は獲得していく必要があります。
ただし、今までと同じような営業をしていては、受注は難しいと思います。

私も20年弱、米穀業の方々にお世話になっておりますが、当時とは全く様変わりしました。仲卸が主流で、スーパーへ卸せば100本、1000本単位で売れた時代は終わりました。

店頭売上を伸ばすのも限界が見えてきた感がします。

そこで最近はネットでのご商売を提案しています。
ネット通販ですから、対象は日本全国です。
扱い商品は、米がやはり主流です。
これは、やってみてわかったのですが、後発参入ですから人気の高い有名銘柄米は他のサイトや産地へ行かれるのでしょう、あまり売れません。
逆に、穴場のマーケットが見つかりました。それは、リーズナブルな価格設定をした商品です。おそらくですが、お客様は宅配が嫌で、好きな時に好きなところから時間指定で購入されています。そのため送料や代引き手数料も込みの価格をカートに設定しています。
意外なところから意外な反応が出ています。

ところがこのようなお客様の特徴なのですが、メールマガジンの配信は拒否されます。ネットで一番重要なのは、一度購入された方へ再度アプローチをかけることです。メールアドレスの収集が最重要課題になります。でもこれがダメなようです。

理由を考えてみました。
おそらく、購入されたお客様は、また次のサイトで買われるのでしょう。
おいしい、まずいだけでなく、ネットでの購買を楽しまれているのだと思います。

だから、今までのお米屋さんの固定概念を変えなくてはなりません。
一度買っていただいたお客様は固定客化し、あるいは年間予約してもらうんだという発想です。

逆に、お客様を固定化しなくてもモノが売れたり、商売がうまくいく方法が米穀業界でもあるということです。

ブログ型のホームページを立ち上げ、情報発信をしていると少しずつ売れていきます。不思議な現象です。
「えっ！この米なら近くのお米屋さんで買われても別にいいと思うのになぁ」
というような商品が売れるのです。
ネット世界はまだまだ不可思議なところです。
やってみないと何が出てくるかわからない世界のようです。

業務店開拓も同じです。
「ピンポーン！」とベルを押して、1件1件営業やサンプルを持って歩いても効果はほとんどなしです。
ところがこれもブログ型ホームページの一番目立つところへ、
「業務店の皆様へ、サンプル提供いたします。一度召しがって下さい。」
と広告を出すと、ぼつぼつと反応が出てくるのです。
これも意外でした。
「こんなんで来るのぉ？」という感じです。

同様に店頭で販売するには難しかった商品が、ネットを活用すると売れるかもしれません。餅やもち米など。

反応があると楽しくなります。
それにわざわざ外周りをしなくても1日1記事記入していくだけ良いのです。
営業マンはいらない？
そんな予感すらします。

ホームページの作り方や仕掛けの方法は、細かいノウハウがたくさんありますが、まずは、意識を変えて商売をすることも大事かもしれません。

今までのやり方が効果がなくなって来ているのであれば、
新しい取り組みにチャレンジすべきです。

夜明け前が一番楽しいはずです。
もう少しであなたの前に光が見えてきそうな予感がしませんでしたでしょうか？

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酒ディスカウンターがカード決済をやりたがらない訳

カードの普及率は高いですが、カードで物が買えない店もまだまだあるような気がします。

その一つが酒ディスカウンターです。

カード決済にすると手数料をカード会社に支払わなければなりません。
元々粗利の低い酒業界では死活問題です。
ビール1ケース買って、カード決済されると赤字？
1ケース100円前後しか粗利がないのに、これはたいへんだと思います。

ビールを買われる方は、カードは使えません。
とは言えないと思います。

それに、酒業界は、安く仕入れることができる代わりに、
現金仕入れから、仕入サイトが極端に短いです。

物が売れる前に支払期限がきます。
これではなかなか、儲からないです。

ただ、現金商売なのでお金は毎日入ってきます。
しかし、これをカード決済ができるようにすると、実際にお金が入ってくるのが1ヶ月後になります。
お客様から代金をいただくのではなく、カード会社から1ヶ月後の振込になるからです。

売っても売ってもお金は入ってこない、支払期限はくるでは火の車状態です。

だからカード決済はされたくないのでしょう。
安く売るということは、確実に現金が入ってくることが前提条件です。


昔、カードが使えないのは、レジでサインしたりして混雑するのを避けるためだと思っていましたが、実は経営上の問題が大きな比重を占めているようです。

ということは、世の中でカード決済ができるお店は、資金的に余裕のあるお店なのでしょうか。

いずれにせよ、お客様の立場から考えると、カードは使えた方が便利です。

少し街中で、カードが使えるお店、使えないお店、意識して見てみたいと思います。

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朝一番の弁当は誰のため？

昨日朝早く、食品スーパーへ買い物に行きました。

朝の9時なのに、弁当・総菜がかなり準備されています。
11時くらいに合わせて作るのではと思っていました。

お客様の入りを見ていると、主婦はパラパラ・・・
しかし、男性の制服や仕事着の方が、買い物かごを持ってプラプラされています。

その方々は、皆さん、弁当・総菜に、カップ麺、おつまみを買われています。

夜勤明けの方向け商品も少し置いておく必要があるのではと思いました。
コンビニエンスストアでの弁当が飽きた方は、食品スーパーで買い物をされるかもしれません。弁当・総菜ばかりでなく、食品や飲料が安いです。

弁当・総菜強化と言っても
単に作って品揃えするだけでなく、戦略的な発想が必要ではと感じました。

夜の食卓を賑わすお手伝い的な役割だったのが、
徐々に戦略的に売場を作る。

☆時間帯別、客層別の戦略づくり
☆新しいニーズの掘り起こし
☆コンビニ有利の状況を覆す戦略
☆新しい発想での売場づくり、商品づくり
　　　　＋
★価格と鮮度（作りたて・揚げたて）、品揃え


お客様の動向も変わってきている感じがします。
昔は、食品スーパーに男性の方が入るのは恥ずかしいという思いがありました。
すべてコンビニで済ますことができると思っていました。

しかし、景気が悪く、少しでも安くておいしいものを探すようになった。
今まで買っていたものに飽きてきた。

そのため、少しお客様が動いている気がします。
従来の商売のスタイルに甘えている方は、今後、時流の変化に対応できず、苦戦するかもしれません。

朝一番、オープンすると同時に、弁当・総菜売場へ一直線で行く時代です。

変化は商売につながります。
気付かない方は、業績に影響してきます。

小ささな変化の兆しを、事業に活かして下さい。


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情報開示のスピードが信用力を決める

新潟コシヒカリの販売方法で一考。

新潟コシヒカリが2005年からほぼ全面的に新品種「コシヒカリＢＬ」（ＢＬ米）に切り替わっているのに、従来品種と同じ「コシヒカリ」の銘柄で販売されています。消費者の方はおそらくご存じないのでは？？？？

本来であれば、表記を「コシヒカリ」から「コシヒカリＢＬ」に改めることが良いのかもしれません。

しかし、そうすると販売量が減少するかもしれないと恐れて、改定しないのかもしれません。

ＢＬ米は、いもち病に弱い従来米の欠点を克服しようと、新型県が１５年かけて開発されました。ＪＡ新潟中央会によると０７年県産コシヒカリの９９％が新品種に移り変わっているらしいです。ということは、ほとんどの新潟コシヒカリがBL品種になっているかもしれないということです。

だから、「別品種ですが、味は従来と同等です」と説明されても
結局は、消費者を欺く結果につながる可能性があります。


情報が伝播してからでは遅いです。

今の時代、一番大事なのは情報を開示することです。
どこよりも、どの企業よりも一早く情報を流すことです。

対応や対策はそれからでも遅くないと思います。

今知っていることをすぐにお客様に伝える。
これが今、食に関わる事業の中で大切なのではと思います。

隠さない体質。
全公開型企業運営が望ましいです。

情報の開示が遅れれば遅れるほど、信用や信頼は落ちます。

消費者を騙す結果になることはしない。
情報の開示を常に行う。
情報に基づく、いち早い対応を現場に促す。

消費者に理解してもらう姿勢が大切ではと思います。


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女性向けのお米

何か言っていることが変かもしれませんが、「女性向け」と書くとモノが売れます。

ワインなどサイト管理していますのでわかるのですが、「女性向けおすすめワイン」と書くとアクセスが飛躍的に伸びます。

それで、お米屋さんの世界では、女性向けのお米はないのかなぁ？
と思いました。

以前、ブログで、「お米のロマネコンティ」というキャッチコピーを紹介させていただきましたが、そのノリです。

明確にこれが女性向けだ！というお米はないと思います。
でも作れば売れるかもしれません。

産地や銘柄にこだわるのも良いですが、
お客様の目を引くキャッチコピーも大事です。

プロがプロになり過ぎると売れなくなります。言っていることが難しいからです。お客様の琴線に触れる言葉を探して下さい。

日本の消費の80％以上は女性だそうです。お父さんやお子さんのものも女性が購入します。いつも買い物をしているのは女性です。その女性の目に留まるキャッチコピーが大事です。

もう食品スーパーでも産地や田んぼの写真やＰＯＰを掲載して、産直っぽく見せてなかなか売れなくなってきました。最初は珍しくて良いかもしれませんが、お米は田んぼでとれるのは当たり前です。

何か少し消費者とズレが出てきているのかもしれません。

女性が好むお米の味、炊き加減、聞いてみられてはいかがですか？
玄米食や雑穀は、もうすでに商品化されています。これを今さら女性向けだと言っても面白くありません。
お米屋の店主が、自信を持ってご提供できる女性向けのお米の企画・開発。
面白いと思います。

店頭にＰＯＰなどに書いてあると、お客様から、
「女性向けのお米って何ですか」と必ず聞かれると思います。
そうするとチャンスです。お米屋さんの出番です。
理由を語れば良いのです。

今の現状で、お米屋さんのお米で、お客様から聞かれる商品があるでしょうか。
セルフ販売になっているから良い、ＰＯＰがあるから良いでは寂しいです。

ちょっと気になるなぁ・・・
聞いてみたいなぁ・・・
という一品作ってみませんか？

女性をターゲットとした商品企画、楽しくて成果も上がりやすいです。

是非、ご検討下さい。

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お米をお米屋さんで買うのは終わり？？？

昨日、ある方からこんな言葉が出ました。

「お米をお米屋さんで買うのは終わり？？？の時代では？」

そうかもしれません。
私がホームページの作成をお手伝いさせていただいたお米屋さんのサイトに
なんと若い男性の方が注文されています。

時間のある時に、安くて美味しそうなお米、ネットで買っといて・・・
と奥様に言われたのでしょうか。

従来のお米屋さんに対するイメージは、
★店頭で販売されている商品
★購入者は主婦や女性が中心
★配達もしてくれる？

特に、男性から見ると縁遠い商品だったような気がします。
それにお米は配達してくれるのが普通で、スーパーなどで手軽に購入できるとは思ってもみない時代がありました。

しかし、新しい視点で見る必要があると思います。

☆商品の販売方法　→　ネットの活用
☆購買する方　　　→　パソコンを見る人
☆配達について　　→　宅急便を利用する

では先ほどのお米屋さんに当てはめてみます。
なぜ、売れているかと言いますと、
「送料・代引き手数料無料」だからです

単にネットを活用した。
ホームページで販売し出した。
だけではないのです。


従来のお米屋さんは、業務店様を含め近隣の方への配達業務が主です。
なおかつ、行動範囲が限られてくるため、商圏エリアは自ずと限定されてきます。

しかし、送料・代引き手数料無料にすると、お客様は気軽に買えます。
特にお米の場合、ネットで購入し、ショッピングカートに行くと、
☆消費税
☆送料
☆代引き手数料
がかかり、それが結構な価格になります。
これだけで1000円近くになります。

そうすると、せっかく安くて良いものを見つけたと喜んでいたお客様が、
えっ〜！こんなにかかるのぉ〜
ということになり購入を諦められます。

だから、サイト上では常に税込価格を表示しています。
送料・代引き手数料も無料にしています。

でもそうするとお店側の負担が大きいのでは？
ということになります。
そうなんです。
店頭の価格とネット上の価格は基本的には同じに設定してあります。
だからお米屋さんの粗利が少なくなっています。

でもいいんです。

新規顧客が開拓できます。
お米以外の関連商品が売れます。
従来の配達業務が宅急便になります。配達しなくても良い日がくるかもしれません。お年をめされたオーナーが夜遅くまで配達されるのは危険です。
上手に企画運営すると、お米屋さんにとっては夢のようなことが起こるかもしれません。

商売は視点を変えることが大事です。
従来の固定概念から脱却して、新しいお米屋さんのスタイル作ってみませんか？

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鍋焼きうどんの売場はどこ？

最近、食品スーパーの総菜売場が好調です。
百貨店も総菜は絶好調のようです。

この総菜売場ですが、再構築する時期に来ていると思います。

総菜とグロッサリー、生鮮食品などで分けるのではなく、

家に帰って3〜5分以内に調理可能なものをひとくくりにしてあげると、より
便利さが増すと思います。

例えば、この前、ふっと気付いたのですが・・・
寒いので鍋焼きうどんが食べたくなりました。
食品スーパーへ行くと大概、豆腐やこんにゃくなどの和日配のところにあります。冷蔵商品だからここにあるのかもしれません。
しかし、今はどこの食品スーパーも冷蔵総菜を強化しています。だから、冷蔵庫は、総菜売場にもあるはずです。

ということは鍋焼きうどんは、総菜コーナーがベストです。

お客様の気持ちは・・・
☆手が汚れない
☆簡単に作れる（包丁がいらない）
☆調理時間は約3〜5分
☆器がいらない
☆火・油を使わないから安全

カップラーメンも今の時流から考えると総菜売場にあるべきです。
特に、ミニのものやスープ類、総菜売場やその横で展開したいです。

レトルトのカレーはどうでしょうか？
カレーのルーやカレー粉、すべてカレーに関係するものがひとまとまりになっています。しかし、レトルトのカレーは、総菜売場にあっても良いと思います。


そう、気付かれている方もおられると思います。
時流が変化したのです。

食品を買いに行くのが食品スーパーだったのが、
今は食品スーパーへ買い物に行く目的が、大きく２つに分かれました。
調理が必要なものと必要でないもの。

特に調理が必要でないものの中の総菜をどう関連づけて強化していくかが大きな課題です。

極端かもしれませんが、今までの食品スーパーの売場での分類やコーナー分けを見直す時期にきています。

だから、単に総菜だけを強化しても意味がないです。
お客様の購買スタイルに合わせて店づくりをすることです。

生鮮三品を強化する方法もありますが、
一方、総菜を関連付けて強くする方法もあります。
特に最近では、お年寄りの方の総菜の利用比率が上がっています。
家でたくさん作っても食べきれないからです。
お弁当も298円で売っている時代です。
油も家で使うと危ないから、揚げたてを買って帰られます。

一つの商品分類をくくりなおす。
マーケティングでは大事なことです。

目先の売上げや競合他社との価格競争を気にする前に、
自店の売場を見直されてはいかがでしょうか？


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売場、展示場と化す

先日、お客様と打ち合わせのため、ホテルのフロントで待ち合わせ。
少し時間があるので、百貨店の食品売場を視察。
目的は、ワイン。
ワインの品揃えと価格の定点観測。

先週ネットで購入した同じワインがたまたま展示されていました。
価格を見ると、私がネットで購入した金額よりも600円高かったです。
高いワインならこれぐらいの金額差はあると思いますが、そのワインが私が2100円で購入したものです。
2000円の商品で600円の価格差があれば、知っている方なら買わないでしょう。

いつも百貨店では品定めをするだけ。
店員さんにいろいろとおすすめのワインを聞いて、後でネットで調べて購入します。

大型家電店でも同様のことを行っています。

見て調べるのは実店舗。
購入はネット。

物が同じ、心配ないとなれば、ネットの利用率は上がると思います。

小売店の売場がまるで展示場と化すのではと心配しています。

実店舗とネットで商品上の差が全くないのなら、ネットが断然有利になります。

ということは、小売店では展示場と化さない対策が必要だということです。
メーカーや問屋から仕入れた商品で、型番や品番、商品名が明確なものほど差別化しづらいです。

今、アパレル関係の商品でも若い女性の方々は、携帯で購入する頻度が高まっているらしいです。サイズや色も心配な私には、ちょっと無理です。でも彼女たちは、携帯で物を買うことに慣れています。
物が同じであれば、実店舗とネット上の差がないのだと思います。

★展示場にならないための法則
１．オリジナル商品を販売すること
２．接客・説明が必要な商品を販売すること
（ネットと価格差があまりないここと）
３．できたて、作りたて商品を販売すること

もう一つは
４．ネットよりも安く売ること
ただし、これはかなり厳しいかもしれません。店舗には、家賃や人件費がかかっているからです。
しかし、発想を変えると、かなり有効な手段となります。
それは、ネット上で売れなかった商品を店舗で安く処分するのです。

どちらでも良いのですが、定番商品を売る場所とその定番商品の売れ残りを処分する場所の２つあると理想的です。

☆実店舗とアウトレット
☆実店舗とネット上の店舗

利益を出されているところは上手に使い分けをされています。

仕入れて売るだけの商売ではきついです。
どこかに付加価値を付けてうらないと、価格競争に巻き込まれます。

でも個人的には、たくさんのいろんな業種での展示場があればいいなぁと思っています。便利で安く買えるからです。
これが、消費者の本音かもしれません。


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商品を絞り込む

インフラが整えば整うほど絞込みが大事です。

ワンストップショッピングが可能だからという理由で、便利性が高まり売上アップが望めるため複合化・総合化した店づくりが主流となっています。

しかし、安易な複合化・総合化では、業績アップが難しくなっているのも事実です。

お客様は無駄なものは買わなくなっています。
さらに、ショッピングモールなどの過ごし方が、買い物からウインドウショッピングが主に変化しています。ただ、時間を使っているだけです。お金は使っていません。

事業構築を考える上で、商品の品揃えや業態が大切です。
品揃えの深さや異業種の集合体になればなるほど有利かもしれませんが、
もっと大事なのは絞り込むことです。

客層に合わせて商品を絞り込むのです。

一見、絞り込みは不利に見えるかもしれませんが、お客様から見れば、自分の好みの合う商品群の中から選べますので、人気が高まります。

それと今の時代はインフラがどんどん整備されていきます。
となると、販売方法の多様化、商品の見せ方の工夫が必要になってきます。
安易な品揃えや業態開発が逆にロスになる可能性もあります。

複合化・総合化も悪くないのですが、絞込みを行いながら、ターゲットを明確にしていくことを考慮する必要があるのではと思います。

どんな業種でも客層に合わせた商品構成の見直しが必要です。
ということは、品揃えは、お客様が決めるのかもしれません。
売り手側の品揃えに興味を示さなくなっています。
よりエンドユーザーの消費者嗜好中心の品揃えが必要です。

そのためには、思い切って“絞り込み”を一度ご検討されてはいかがでしょうか？

武内コンサルティングおすすめの経営に関する本

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従来の日本の専門店 ○○屋さんの行方 米穀店の場合

食管法前後は、チラシを打ったり、仲卸で食品スーパーやドラッグストアなどでたいへんよくお米が売れました。

今は、発想を変えないといくら専門店だからと言ってもなかなか売れません。
将来を悲観的に考えておられ方もいます。
「息子にはこの商売を継がせない」とか・・・

一つの町の中でお米屋さんの数は、10〜15年くらい前と比較して
10分の1になったところがたくさんあります。

お米屋さんに限らず、○○屋さんという日本古来の専門店が苦戦しています。

理由をいくつか考えてみますと、
購買経験を積んだお客様のニーズが多様化した。
直接店に行かなくても商品が手に入る。

とするとどうすれば良いのか？

一番考えなければならないのは、
自信のある商品を伸ばすことです。

徹底してある一品にこだわって育成することです。

お客様は、店を選んでいるのではなく、その店の商品を選んでいます。
商品に磨きこみをかけないと意味がありません。

付加価値を高めるために宅配や営業時間を延ばすなど手法はいろいろありますが、商品が10年前と比べて進化しているでしょうか？

店は古くなっても商品に輝きがないと売れません。

ブランド化、ブランド化とよく言われていますが、
絶え間ない日々の努力の結果がブランド化につながると思います。

☆毎年、新商品は出していますでしょうか？
☆昨年より同じ価格帯のものは美味しくなっているでしょうか？
☆時流に対応した健康志向をお客様にわかるように伝えているでしょうか？
☆より丁寧に詳しくお米について解説したものを作っているでしょうか？
☆実体験できる場を提供しているでしょうか？

現状維持が今の結果を生んでいるような気がします。

「現状維持＝即後退」と言われます。

進化・発展が止まった時、商売は右肩下がりになります。

少しきつい言い方かもしれませんが、競合他店や大型店に負けたのではなく、自分に負けているのではないでしょうか？

常に勉強する姿勢を持って、商品に磨きこみをかける。

安易な売り方、集客ほど飽きられます。
お客様に飽きられない、さらに支持していただくための商品づくり。

「前にもらったお米より美味しかったヨ！」
の一言をもらえるように頑張ってください。お米屋さん！

武内コンサルティングおすすめの経営に関する本

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街中の米屋さんで、店頭精米が脚光を浴びています！

今年は、偽装問題が多すぎました！

消費者の不信感もピークに達しています。
何を信じて良いのやら？？？

消費者は、より川上で作られたものを欲するようになると思います。
だからお米もお米屋さんや米卸が精米したものよりも
玄米袋の中に柄杓を突っ込んで計量して、目の前で精米したものが人気です。

今後もこの手の問題は次々と起こってきそうな雰囲気です。

ということは、逆に考えますと、
この店頭精米という販売手法がまだまだ伸びるかもしれません。
上手に取り組まれてはと思います。

それと一番のチャンスは、店頭精米している時に少し時間がかかります。
その時に何を販売するか？提案するか？で違ってきます。
今一番うけているのは、“野菜”です。
景気が悪く、またお米屋さんにお米を買いに来るのはご年配の方々です。
だから野菜が一番です。

また、店頭精米も今は無洗米にできる店頭精米機も出てきています。
こんな武器はなかなかないのでは？？？

さらに店頭精米のイベント企画なども面白いです。
お米鑑定士やお米マイスターが選んだ米や産地から直送されたお米の店頭精米です。
あるいは、産地の食材フェアや試食会など。

特に、実践されていただきたいのは、おにぎりの販売です。
低価格で50円か80円くらいにしていただき、
食していただくのが一番です。

それで搗き立てのお米の美味しさを知っていただくのです。

小さな個人店のお米屋さん、復活しそうな予感がします！

店頭精米につては単品でも面白いかも？？？

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業務スーパーVS激安スーパー

先日、私の家の近くに関西一安いと評判の食品スーパーが出店されました。
このお店の近くには、以前から繁盛されている業務スーパーさんがあります。

昨日、早速、市場調査へ両店を視察に行ってきました。

食品スーパーさんは、噂にたがわず繁盛されています。
おそらく商圏内一の安さです。
通常の食品スーパーでは考えられない価格が定番となっています。
例（目玉商品ではなく定番価格です）
豆腐一丁　17円
　　うなぎ蒲焼　350円
　　ジャンボ焼き鳥3本　100円

安さは、景気の悪さもあり一番効果のある対策です。
しかし、この安さを実現するためには、何かを止めないと利益率を圧迫します。
だから、両店ともチラシが入ってきません。

これだけ安いと口コミで主婦の間に広まっていくと思います。


今までは、食品スーパーの近くに業務スーパーが出店し、そのシェアを食っていた状態でしたが、その業務スーパーのシェアを食う業態がこの激安スーパーのような気がします。

両店とも長所・短所はありますが、
激安の食品スーパーの特徴は、惣菜にかなり力を入れているようです。
この惣菜部門が業務スーパーにはありません。

さらに業務スーパーさんの特徴は、業務店用の容量で安く個人の方へも販売しています。というスタイルです。
看板は業務スーパーとなっていますが、主な購買層は、小さなお子さんをかかえた若夫婦層です。
これだけ景気が悪くなってくると、安くても容量が多くて単価のはるものは敬遠されるかもしれません。

両店とも青果には力が入っていますが、精肉・鮮魚がやや弱い感じがします。

グロッサリーも原油の高騰で底値で販売が難しい状況のようです。
主婦は、すべての商品の価格の底値を知っています。

業態の革新が常に求められています。
★お客様の志向を知る
★時流に即対応する

一つの業態が安閑としていられないと感じます。
常に変化が必要です。
それに自店の強さの磨きこみ。

「安さ」はいつの時代も最強の武器です。

安さの実現のためのフォーマットづくり。

食品スーパーの業態も徐々にエブリディ・ロープライスの業態へと
進化発展しているような気がします。

チラシを打っている店ほど、高いと感じる主婦が多くなっているかもしれません。
チラシで安くとか、チラシを打った日が安くではなく、
いつも底値で販売していることを主婦に理解してもらうことの方が効果があります。

あなたは、今日からチラシを販促を止める勇気はありますか？
チラシを打たなくても良い業態、フォーマットをどう作るかが今後の日本の小売業の大きな課題だと思います。

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無洗米のもち米 お米屋さんの新企画商品

無洗米はスタート時は、味に対する不安からなかなか消費者も手を出していただけなかったですが、かなり市民権を得たようです。

街中のお米屋さんや食品スーパーへ行くと、無洗米は普通においてあるようになっています。白米よりもやはり最近は無洗米の方が人気のようです。

コイン精米機もなんと、無洗米にできるものが出てきたりしています。

ネット通販でも白米よりも無洗米が多く目につきます。

業務店様も最初は米にこだわりをお持ちのため、なかなか無洗米に移行されませんでしたが、最近では無洗米への需要が高まっているとお聞きします。

さらに今年は、無洗米の目玉商品が出ました！

もち米の無洗米です。

もち米は、一度に大量にもちをつくため、洗米する量が通常よりも多く面倒です。もちをつく以上に一苦労です。

もち米が無洗米になると便利です。
幼稚園や学校行事などで餅つきをする場合、時間に余裕がなく洗米する時間がありません。だからたいへん便利だそうです。

ご家庭でもちょっと餅つき機で、餅をつこうと思った時に無洗米なら、浸水させておくだけでOK！手軽に餅がつけます。

もち米の無洗米、意外と隠れた需要がありそうです。

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ワインバーでのお話 〜在庫はどうやってさばくの？？？〜

以前、とあるワインバーへ行った時に、高価なワインがセラーや冷蔵庫にたくさん入っているのが見えました。
1本数十万円するロマネコンティもありました。

そこで、カウンターでグラスワインをいただいている時に、
マスターに「こんな高いワインやシャンパンが出るのですか？」
とお聞きしました。

答えは、「出るよ。。。」

通常、ワインバーでたいへんなのは在庫です。
酒屋さんと提携して、酒屋さんの倉庫代わりにワインバーを使用し、
ワインバーで売れた分だけ、酒屋さんが売上計上するなら負担はないです。
しかし、このお店ビッシリと高価なワイン・シャンパンがありました。

私は、詳しく聞いてみたくなり、
どうやって売っているのかお聞きしました。

例えば、ロマネコンティを開ける時は、朝からお客様に電話されるそうです。
「今日、○○時からロマネコンティを開けるので、お越しになられませんか？」と・・・

ワインがお好きな常連のお客様リストがあり、
高価なワインを開ける時は、電話で来店を促し、定員になり次第締め切るそうです。
普通ワインは、グラスで8〜10杯、小さめのグラスで多めに取って12杯です。
高価で年代ものワインならおそらく澱（オリ）があるでしょうから、8杯、
つまり8人くらいが妥当だと思います。

高価商品の回転率を上げるためには、上顧客を持っていることが大事です。
どんな商売でもオーナーの好みで商品を仕入れていると資金繰りが悪化します。

そうでない場合は、ディスカウントして値引き販売しないとさばけない状態になります。そうすると利益率は悪くなり、経営状態も悪くなります。

今、調子の良い商売をされている方は、値引きをしなくてもよい、高単価の商品を定期的に買っていただいている顧客を持っている方です。

高単価商品を仕入れる前に、その商品を購入してくれるお客様の顔が何人浮かびますか？

自分が欲しい商品、仕入れて売って見たい商品よりも
お客様の顔を思い浮かべ、その方々が電話1本で喜んで飛んで来るような商品を仕入れるのがベターだと思います。

在庫は、客志向しておられるお店ほど回転率が良いようです。

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提案型米穀店への道 お米屋さん活性化プラン！

消費量は、あと10年でどれくらい減少するか？
おそらく、かなり減るのではと思われます。
そんな中、お米を使っていない外食産業やファーストフード、中食が好調です。

だから今までの販売方法では、限界があると思います。

お米を売ることには変わりはないのですが、切り口やテーマを変える必要があると思います。

例えば、お米屋さんの扱っている商品関係で、人気のあるものは何かと考えてみますと・・・（一例ですが）

★雑穀
★食育
★玄米食
★完全無農薬
★教育やお子さんのこと

お客様から見ると、お米の品種そのものではなく、お米に関連するものにご興味を持たれています。

このようなテーマの中で取り組んでみたいもの、自信のあるものを見つけて、
商売に活かされてはと思います。

単に米という商品を販売するのではなく、このテーマを提案できる“提案型のお米屋さん”が残るような気がします。

では、このようなテーマをどうやってお客様に伝えるかですが、今は昔と違って新聞折込チラシやポスティングを行ってもあまり効果がありません。

このような地道な活動に適しているのがブログです。
一つのテーマに対して情報発信を行って下さい。
必ず、一般の消費者からコメントが帰ってきます。
ネット上でコミュニケーションを図って下さい

それに、地元の方への情報もこのブログを使われると面白いです。
レジで、名刺大くらいの大きさでブログのアドレスを書いたものを手渡しして下さい。読んでいただけます。

さらに、このブログの使い方ですが、自社商品の案内やテーマについての書き込みだけでは弱いです。
お客様の知りたい情報をどんどん書いてあげて下さい。特に地元の方を意識して情報の書き込みをして下さい。

例えば、お米を買いに来られるのは女性の方が多いと思います。地域で女性の方に人気のお店のリンクを貼って下さい。ブログ版地域ポータルサイトを自分で作っちゃえば良いのです。

切り口を変えて、自分の店のテーマを何か一つ見つけられてはいかがでしょうか？提案型のお米屋さんへ脱皮されることをおすすめいたします。
消費量は、あと10年でどれくらい減少するか？
おそらく、かなり減るのではと思われます。
そんな中、お米を使っていない外食産業やファーストフード、中食が好調です。

だから今までの販売方法では、限界があると思います。

お米を売ることには変わりはないのですが、切り口やテーマを変える必要があると思います。

例えば、お米屋さんの扱っている商品関係で、人気のあるものは何かと考えてみますと・・・（一例ですが）

★雑穀
★食育
★玄米食
★完全無農薬
★教育やお子さんのこと

お客様から見ると、お米の品種そのものではなく、お米に関連するものにご興味を持たれています。

このようなテーマの中で取り組んでみたいもの、自信のあるものを見つけて、
商売に活かされてはと思います。

単に米という商品を販売するのではなく、このテーマを提案できる“提案型のお米屋さん”が残るような気がします。

では、このようなテーマをどうやってお客様に伝えるかですが、今は昔と違って新聞折込チラシやポスティングを行ってもあまり効果がありません。

このような地道な活動に適しているのがブログです。
一つのテーマに対して情報発信を行って下さい。
必ず、一般の消費者からコメントが帰ってきます。
ネット上でコミュニケーションを図って下さい

それに、地元の方への情報もこのブログを使われると面白いです。
レジで、名刺大くらいの大きさでブログのアドレスを書いたものを手渡しして下さい。読んでいただけます。

さらに、このブログの使い方ですが、自社商品の案内やテーマについての書き込みだけでは弱いです。
お客様の知りたい情報をどんどん書いてあげて下さい。特に地元の方を意識して情報の書き込みをして下さい。

例えば、お米を買いに来られるのは女性の方が多いと思います。地域で女性の方に人気のお店のリンクを貼って下さい。ブログ版地域ポータルサイトを自分で作っちゃえば良いのです。

切り口を変えて、自分の店のテーマを何か一つ見つけられてはいかがでしょうか？提案型のお米屋さんへ脱皮されることをおすすめいたします。

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お米屋さんの悩み！ ネット販売で送料がネック？？？

今日は、お米屋さんのネット販売のお話です。
昨日、とあるお米屋さんにお伺いしていましたが、ホームページでネット販売されていますが苦戦中です。
どうも送料や代引き手数料が課題になっているようです。

良いものであれば、人気の商品であれば、送料がかかっても大丈夫！

しかし、今のインフレ・不況の状況を考えると何らかの対応が必要な気がします。500円以上送料がかかったり、代引き手数料が300円以上かかるとお客様負担が大きくなってしまいます。

お米の場合、10kgで送料と代引き手数料で1000円弱かかることになります。
折角、美味しくてお得な価格のお米が、負担料が大きく敬遠されているようです。商品自体の価格が、10kg5000円以下、4000円以下でもインパクトがありません。

では・・・
送料無料！代引き手数料無料！のポッキリ価格！
がお米の場合は良いのかも？？？
常に送料がいくらかかる？代引き手数料がいくらかかるとお客様が計算されると思います。
ホームページなどのトップページに、
「当店では送料・代引き手数料無料となっております」
と記載されていれば安心です。

ただこれだけではまだまだ弱いです。

ご提案ですが、ネット上での企画を考えることです。
思い切ってオークションで出品されている価格よりも安く出されませんか？
それが一番メールアドレスが集まると思います。
店頭ではできないような内容や価格を思い切って出されてみては？？？

ネット上でも目玉商品や企画が大事になっています。
すべて同じ値入で出しても面白くないです。

その業界ごとの面白くて、お客様が飛びついてくれそうな商品や企画をお考え下さい。

米業界の場合、店頭で売れるものとネット上で売れるものは違うと思います。
★完全無農薬の玄米
★ミルキークイーン
★無洗米のもち米
★業務用米の激安米　　などなど

企画内容では、
送料無料・代引き手数料の1万円、5000円のポッキリ価格で、
企画を組まれてはと思います。

店頭販売の延長がネットショップだとは思われず、
思い切った仕掛けをされてはいかがでしょうか？

先日の訪問企業様（お米屋さん）もブログ型ホームページをいよいよ今月からスタートされます。

またご報告させていただきます。

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複合店舗？の意味が変化しています

昔は、似通った業種の複合化を行い、店を強くしていました。
つまり品揃えの幅を広げることです。

コツは、客層が同じ商品を集めることです。
商品関連よりも客関連で商品を集めてくるのです。

　
しかし、今は、複合とは実店舗とネット上の店舗あるいは売るための仕掛けを作ることなんではと思い始めています。

店舗展開したり、今の店に新たな商品を導入して売上を上げようというのが今までの戦略です。

でも在庫は増えます。リスクも大きいです。
安易な複合化は失敗します。

どの企業も次の出口や戦略が見えていないようで、苦戦されています。
理由は、同じ売り方で乗り切ろうとされているからです。

もうすでにわかられている方もいます。
今、本当に検討しなければならないのは、
自社の商品を売ってくれる「人」を探すことです。

店を出してもリスクが大きくなるだけ！
自社の商品を自社の従業員の方や赤の他人の方に売ってもらうのです。

実店舗＋自社の商品をネット上で販売してくれる部隊の組織化！
これこそが今必要だと思います。

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