指標で経営を図る

あなたの会社の指標数値は何ですか？
売上ですか？利益ですか？

一人当たりの売上、利益、コストも換算する必要があります。
生産性や収益性、効率性を数字でつかむのです。

単に売上や利益が上がったからと言って、良い経営状態であるかどうかはわかりません。

生産性：一人当たり売上高
収益性：一人当たり粗利高
効率性：一人当たりコスト（経費）


あと、細かな経営分析を行ったからといって経営状態が良くなるものでもありません。経営には業種特性やトップの個性が反映されるからです。
すべての経営数値を良くしようと思ってもなかなか難しいです。逆に全部の経営数値が良くなったからといって現場の方は喜ばれるでしょうか？

学校の成績表ではないので、形ばかりの数字合わせでは意味がありません。

大事なのは、自社の特徴と方針の中で、これだけは押さえておくんだという経営数値を3〜5個決めて、この数値を徹底的に改善していくことです。

すべての経営数値が100点なんていうことは経営の中ではありえないことです。
伸ばせるところは徹底的に伸ばす。
抑えるところは押さえる。

それと従業員全員にわかりやすく、理解しやすい目標となる経営数値をかかげることです。

例えば飲食業の場合は、1月の総労働時間を管理したり、人時売上高を算出したりと、現場によりわかりやすい具体的な数値目標をかかげています。

一般の企業では、上述の一人当たりに換算してどうなのかということを出してみてください。
何らかの理由で、従業員数が少なくなると数値上は良くなりますが、実際どうなっているのか把握することが大事です。また一人当たりで換算しますと、おおむね適正な人員数がはじき出されます。

異業種間の経営数値を比較する場合や一般的な経営数値と比較する場合は、
単純に売上や利益で比較するよりも一人当たり経営数値で比較された方がよく見えてきます。

とにかく、わかりやすい経営目標数値をかかげて、従業員に周知徹底させ、実践していくことだと思います。

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上手な経営法！一人当たりコストを下げること

組織が大きくなれば、それに比例してコストが増大します。
ただし、一人当たりコストが下がっていないと意味がないです。

この一人当たりコストとは、総経費を従業員数で割ったものです。

この数値を下げようと思えば、
総経費を抑えるか、
従業員数を増やすかですが、

売上は同じで、従業員数は増えて、一人当たりコストが下がっても意味がありません。


生産性を図る人時売上高や、人時生産性といった指標は使っていますが、
毎年、おおむね一人当たりコストはどうなっているのか検証する必要があります。

それも理想は、一人当たり人件費は伸びていて、他の諸経費の額一人当たりに対して減っている状態です。

実現のためには、経費率を下げる運動が必要です。
☆意識して経費を下げること。
☆数値を公開して、毎月チェックすること。
☆目標数値を明らかにすること。

大事なのは、この経費削減に協力していただいた従業員に、成果が上がった場合の還元方法を明確にしておくことです。

成果に対する報償が何なのか？
ただ単に、会社人、社会人だから、やって当り前ではなく、
モチベーションを上げる意味でも何らかの形が欲しいです。

一人当たり売上高が上がっても一人当たりコストが増大しては利益は出ません。
営業が大事なのはわかるのですが、
今一度、決算期にはこの一人当たりコストを計算してみて下さい。

会社や組織が大きくなったからといって、器や経費の使い方を大きくしていては利益は出ません。
できることなら小さな本部で、お客様が直接、接しない部分はお金を極力掛けないことです。

本社や事務所が大きいところほど、利益は出にくいと言われます。
見栄で経営するよりも足元を見て、身の丈に合った経営をすべきだと思います。

コスト意識を植え付けることが、企業成長の糧になります。
組織が大きくなれば、それに比例してコストが増大します。
ただし、一人当たりコストが下がっていないと意味がないです。

この一人当たりコストとは、総経費を従業員数で割ったものです。

この数値を下げようと思えば、
総経費を抑えるか、
従業員数を増やすかですが、

売上は同じで、従業員数は増えて、一人当たりコストが下がっても意味がありません。


生産性を図る人時売上高や、人時生産性といった指標は使っていますが、
毎年、おおむね一人当たりコストはどうなっているのか検証する必要があります。

それも理想は、一人当たり人件費は伸びていて、他の諸経費の額一人当たりに対して減っている状態です。

実現のためには、経費率を下げる運動が必要です。
☆意識して経費を下げること。
☆数値を公開して、毎月チェックすること。
☆目標数値を明らかにすること。

大事なのは、この経費削減に協力していただいた従業員に、成果が上がった場合の還元方法を明確にしておくことです。

成果に対する報償が何なのか？
ただ単に、会社人、社会人だから、やって当り前ではなく、
モチベーションを上げる意味でも何らかの形が欲しいです。

一人当たり売上高が上がっても一人当たりコストが増大しては利益は出ません。
営業が大事なのはわかるのですが、
今一度、決算期にはこの一人当たりコストを計算してみて下さい。

会社や組織が大きくなったからといって、器や経費の使い方を大きくしていては利益は出ません。
できることなら小さな本部で、お客様が直接、接しない部分はお金を極力掛けないことです。

本社や事務所が大きいところほど、利益は出にくいと言われます。
見栄で経営するよりも足元を見て、身の丈に合った経営をすべきだと思います。

コスト意識を植え付けることが、企業成長の糧になります。

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経営には踊り場がある。踊り場こそが経営者の腕の見せ所。

業績不振時の対処法は？

どの会社にも不振の時はあります。

ただ、規模によってその回復策も違うようです。

小さな組織の場合は、トップ率先で改善を行えば軌道修正が可能です。
しかし、組織が大きくなればなるほど、一人の力では微力です。
成果がなかなか上がりません。
トップや幹部がいらいらするだけです。

規模の大きな組織ほど、個々人のモチベーションを上げることが大事です。
それと今の組織が身の丈にあっているかどうか？

売上や営業成績以上に改善しなければならないのは、
資産や借入、諸経費です。
経営のスリム化を一気に行うことです。

往々にして、組織が大きくなるにつれて、かかる経費も比例するのは良くない現象です。従業員一人あたりコストは、毎年下がっていますでしょうか。
固定費を下げる仕組みを組織内に内包させていないと、必ず厳しくなります。

しかし、一番の理由は、
ビジネスモデルが時流に合っていない
ことが多いようです。

だから今の現状は、
今の商品内容を上手に維持しながら、次のビジネスモデルを創出する良いチャンスなのかもしれません。

経営には踊り場が必ずきます。永遠に右肩上がりというのは少ないです。
経営で大事なのは、この踊り場での対処法です。
伸びている時は、誰がトップでも同じような成果が出ます。
しかし、踊り場こそが経営者の腕の見せ所。
社員の力だけでは回復しません。改善しません。

この踊り場は長くても良くなく、短すぎてもダメです。
踊り場が短いということは、次のビジネスモデルが熟成していないということです。パッと消えてなくなる可能性があります。
逆に長すぎると、抜け出すことが難しくなります。

踊り場にさしかかった瞬間、経営手法を変える必要があります。
そのことを念頭に置いて、トップは経営しなければなりません。

踊り場の理想は、3〜5年と言われます。
踊り場に入った瞬間、悲観的になる必要はありません。そこからどうするかが大切だからです。

踊り場での経営で大事なことは、今までできなかったことをやってみることです。
良い意味での遊びを楽しむ。創ること。

同じ世界で生きていては、新しいアイデアも人脈もできません。
今まで目一杯、仕事をしてきたという自信があるなら、
死ぬほど遊んでみては・・・

余裕のない状態から脱出しないと、次の光は見えてきません。

踊り場。。。
楽しんで下さい。

経営者の手腕が一番問われる時です。

おそらく楽しいと思えた瞬間、新しい芽が見えてくるのでは・・・

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通販成功のヒント！お客様を飽きさせない工夫

私の70歳を過ぎた母が、通販で商品を買いました。
かなり珍しいことです。
昨日その商品が届き、中にパンフレットと振込用紙が入っていました。

980円の通販商品、お試しセットでした。
送料も代引き手数料も含んだ価格です。

どうもラジオか何かを聞いて安いから電話したらしいです。
1000円なら自分の小遣いの範囲内と考えたのでしょう。

非常に上手だと思います。
1000円以下の手頃な価格でお試しセットを作ることは・・・
これが無料で配布となると、その後の実売へつなげる反響率はかなり落ちると思われます。

実は商品は、コーヒー豆でした。

さらにびっくりしたのは、そのパンフレットの案内の中の商品です。
通常の毎月か隔月のお届けにプラスして、「月変わりのコーヒー」という商品もプラスできることになっています。

これは面白い企画です。

お米の通販などでも5kgや10kgで購入しますが、後少し足りなくなった場合は、近くのお米屋さんかスーパーで少量購入されると思います。
それにいつもの気に入ったものでもいいのですが、ちょっと変わったものも少し欲しいなぁという欲求はあると思います。
逆に毎月違った商品が来ると、口に合うもの合わないものが出てきます。

だから、毎月の定番にプラスして少し違ったものが入っているのは理想的です。それに毎月違った月変わりは、買う側としても楽しいです。継続されるのもわかるような気がします。

通販の場合、1回購入していただき、年間契約になると、毎月同じものが定期的に送ってくるだけではいつか飽きてしまいます。

それに今使っているものが自分に合っているかどうかもわかりません。
毎月違ったものを送っているとその中から新たに自分に合ったものが見つかるかもしれません。

長続きさせるためには、お客様を飽きさせない工夫が大切です。

仕組みでお客様を上手に囲い込む方法もありますが、商品で楽しさを伝え、いつもお客様が楽しみにお待ちになっている状態を作ことが理想です。

「定番商品＋月変わり商品」の通販商品。
面白い企画を発見しました。

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【繁盛の法則】初乗り運賃より安いこと。

2008年2月現在、大阪市市営地下鉄の初乗り運賃200円

昨晩、テレビを見ていますと、面白い話がやっていました。
毎日テレビで夜19時からの「魔法のレストラン」の中で、今の大人気の
551の蓬莱さんが豚まん1個の価格を昔から初乗り運賃より安く設定しているとのことでした。

なるほど。。。

ファーストフード系の商品はそうかもしれません。

ハンバーガーに、いか焼き、フレッシュジュース、
大手チェーン店のコーヒー、食パン1斤の値段、
たまご1パック、カップラーメンの売れ筋上限価格、
ファミリーレストランのドリンクメニュー
などなど・・・

知らず知らずのうちに、一つの基準になっているのかもしれません。

値付けをする時に参考にするものがあれば便利です。
身近な生活の中で、いつも買うもの、利用するもの昔と比べて今はどうなのか？

売価の設定には、世情が反映されます。
自社商品だけ値上げすると目立ちます。

原油高の影響で、4月以降さらに値上げが行われそうですが、一つの基準を超えないこと。それを超えてしまうとお客様は高いと感じられます。

初乗り運賃が200円なら、190円くらいに抑えること。
これを超えるとおそらく販売量に影響が出てくるのでしょう。

生活に密着している単価を調べるのも面白いかも。
以前は、銭湯の大人の価格がよく出ていましたが、今銭湯に行かれる方少ないです。家にお風呂があります。

新聞、タバコ、缶ジュースは徐々に上がっていますが、これも一つの目安になると思います。

世情に反映させて価格を決める。
これが一番大切なことなのかもしれません。

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自分へのご褒美マーケット

欲しいものは自分で購入する。手に入れる。

バレンタインもホワイトデーもプレゼントより、自家消費マーケットが増えているみたいです。

どの商品でもプレゼントマーケット以上に、ご褒美マーケットが拡大しそうな感じです。

働いて貯めたお金を自分のために、ちょっとした贅沢を楽しむために、使うようになってきています。

誰もかまってくれないので自分で購入するのではなく、欲しいものは自分で研究して探して手に入れることに興味がわくのだと思います。

だから趣味の世界が深くなっているような気がします。
自分だけの一品を探し出している感じです。
商品そのもの以上に、この自分で探し出すことがまた楽しいのだと思います。

私も仕事がうまくいった時に、ワインセラーからちょっとだけ贅沢をさせていただいています。

みんな仕事で疲れていると思います。
特に一人暮らしをされている方は、誰も癒してくれません。
癒してくれるのは自分の好みのものなのかもしれません。

自分へのちょっとしたご褒美マーケット徐々に伸びてきそうな感じです。
商品だけでなく、サービス業全般でも伸びてきそうです。
ひとりでゆっくりできる時間、空間を提供すれば、新しいマーケットが出てきそうです。

旅行も昔は、家族や友達で一緒に行っていたのが、ひとりでゆっくりと・・・
部屋も一人で使える方が良いという方が増えているそうです。

自分への癒しマーケット。

一人で自由に満喫することが良いのかもしれません。


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ポイント還元からの脱却

低粗利の業界で、目玉商品などの値引きやチラシ販促費の増大は、一番怖い
ことです。

例えば食品スーパー。
新たに低粗利の業態がどんどん出ています。
実質20%以下の粗利の店がほとんどだと言われています。

目玉商品による集客やチラシに頼った集客では、経営を圧迫するため少し方向性が変わってきています。
それで、次に取り組んだのが、カード会員化です。

「ポイント○倍セール」です。
これ、主婦には大人気で、当たっている企画です。

ただし、「毎週○曜日はポイント○倍セール」とうたうとその日に売上が集中してしまいます。
それに徐々にこの倍率が大きくなっています。
「ポイント10倍セール」というものまで出てきています。

元々目玉商品やチラシ販促費の増大を防ぐために行ってきた会員制度が、同じような状況になっています。このポイント還元だけでもかなり経費率になることがわかっています。形を変えただけで、決算上の利益の額は変わっていないというのが実態のようです。

ところが最近、これと同じことがネットで起きだしています。
「ポイント10倍還元セール」？？？？

これを一度やると、このセール期間にしか購入しなくなります。
私もそうです。

実店舗だけでなく、バーチャルの世界でも同じことが起きています。
大義名分があり、年数回なら納得しますが、毎月一定の期間このやり方を行うと利益率は自然と落ちてきます。
支払がたいへんで資金繰りに余裕を持たせたいので、やっているというのではいずれショートします。

ポイント還元に頼らいない商売のあり方は、

良い商品・サービスを提供することです。

エブリディロープライスも大事ですか、
毎日自信のある商品・サービスを出し続け、進化させることです。

ポイントは、買う立場に立つとうれしくてしようがありませんが、
経営という観点でみると、危なくてしようがないです。

おそらく、ポイント還元をやらなくなった企業・店というのは伸びている証拠かもしれません。

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会員ビジネスとルーズな組織化

会員ビジネスは、囲い込み戦略には最適？

会員になると特典がある。
でも馴染まない、体質に合わない方もおられると思います。

どこもかしこもこの業績アップのために会員化を進めています。

会員ビジネスにアレルギーを示す方もおられます。
めんどうくさい。
登録したくない。
案内が多くなる。

行きたい時に行きたいので、それでいいです。という方もおられます。

会員化は、目的とメリットを明確にしていかないと、戦略にズレが生じます。
なぜ会員化を進めるのか？
会員の方に何をどのように提供するのか？
購買履歴ごとの分析・対応が可能か？

それに還元率が高くなればなるほど、自分の首を絞めることになります。

他社・他店にお客様を取られたくないから、囲い込みが最適な戦略とされていますが、それを超えた戦略がルーズな組織化です。
お互いが意識したとき、お客様になり、商品やサービスを提供する関係になることです。

会員化を促進しなくてもご来店、ご利用いただければ必要がないと思います。
お客様が嫌がられない程度に組織化することがベストです。
本当の常連客に会員制度はいりません。

積極的な会員制度を取らなくても・・・
お客様が自然に集まってくる。
お客様同士が友達になっている。
お客様と親しい関係が維持できている。

良い商品やサービスを提供していれば、会員制度はいらないのかもしれません。
あった方がマーケティングを仕掛けるうえでは有効かもしれません。

会員制度をあまり騒ぎ立てると、お客様は逃げて行きます。

お客様は、商品やサービスが好きか、あるいはそのお店の方が好きかのどちらかでご利用されます。

仕組みや制度は、次々と新しいものが出てきますので、システムで固定化しようとすると厳しくなる場合があります。

会員にならないと購入できないというのは敷居が高いかもしれません。
この会員化の進め方ですが、ある程度お客様の自由度を増やし、
ルーズに組織化することがおすすめです。

組織は硬くなり、厳しくなればなるほど、参加しづらくなるものです。

参加しやすいようにルーズな部分も持たせて組織化、会員化されてはと思います。

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日本の国産ワイナリーがヨーロッパで挑戦！

平成20年2月9日　NHK　朝7：10。

朝、テレビを見ていると私の大好きなニュースがやっていました。

勝沼醸造さんが、ヨーロッパで挑戦されるとか？

日本での国産ワインの評価を上げようと思って、運動しても、
ワイン好きの方には、果たして評価されるかどうか？
おそらく、ヨーロッパや諸外国の有名ワイン生産国の方に軍配を上げる方がたくさんおられると思います。

ワイン飲むならフランスかイタリアだろう、という方が多いのも事実です。
まして、ワイン後発国のニューワールドワインの方がまだうまいぞぉといのうがワイン好きの本音かもしれません。

しかし、この国産ワイン、世界の中のそれもヨーロッパで評価されると、おそらく日本人はたちまち再評価すると思います。売り切れ必至となるのではないでしょうか。

ワインの本場で評価されるのと日本の市場で評価されるのでは意味合いが違ってくると思います。

マーケティングでは、本場で評価されることが一番です。

例えば日本人の口に合わなくても、フランス人やイタリア人が絶賛すれば、それは即本物として評価されます。

だから、今回の試みは大賛成です。
応援したくなります。

日本の国産ワイナリーがヨーロッパで挑戦！

いい響きです。

国産ワインを無理に日本料理に合わせようとか、日本食に合いますよ。
と言ってもインパクトが弱いです。

自信があるなら、本場で勝負です。

どのような評価がなされるのか、一消費者としても楽しみです。

ワインの場合、国内のワイナリーとの競争ではなく、実は世界中のワインと闘っていたのだと思います。
その視点でワインづくりを行えば、素晴らしいワインができそうな気がします。

がんばってください。本当に・・・

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成功する人、しない人

何を持ってそう言うのか？議論はあると思います。

しかし、実際に成功されていると思われる方はおられます。

独立されても順調に仕事をされています。

組織の中で、ご活躍されている方もおられます。


どこが違うのか？

一番はやはり人脈をお持ちのようです。
仕事上のお付き合いの方、仕事以外の友人など人のつながりをたくさんお持ちです。

人の輪を広げることが大切ではと感じています。
週に何回、人と会っているでしょうか？
それも仕事以外で・・・
友人から何回電話があったでしょうか？

能力や技術以上に、人脈の有無が成否を決めそうな気がします。

この人の輪があると意外な時に、ラッキーなことが起こります。
自分ひとりで悩まなくても解決してくれます。
それにストレスがたまりません。いいはけ口になります。


成功したい、したいと思う以上に、この人の輪を上手に広げていく方が成功するのかもしれません。

また会いたいと思われる人間になる。
声をかけられる人間になる。
いてほしいと思われる人間になる。
相談にのって欲しいと思われる人間になる。

謙虚な気持ちと姿勢でお付き合いさせていただく。
役職や地位に関係なく、気持ちよくお付き合いさせていただく。

社内での人脈以上に、社外人脈をお持ちの方は仕事が広がります。
自分から積極的に外部の方とのお付き合いを広げないと、それなりの地位や役職になった時に困ります。

あるいは組織を維持するためには、幹部の方の人脈づくりが一番大切なのかもしれません。

名刺交換の数ではなく、親身になって相談に乗ってくれる方が何人いるかです。
まずは、頼れる方を増やすこと。
その次は、頼られる人間になること。
また、自分の得意分野でない方との友人を持つこと。

会社の中だけ、自分のほんの小さな枠の中だけで仕事をしていませんか？生きていませんか？

成功されている人ほど、どんどん人の輪が広がっているようです。

どこかで殻を破らないといけません。
その殻を破った瞬間が、成功へ近づくのだと思います。

技術や能力の向上以上に、お付き合いの幅をどう広げるか？
組織の中で中間管理職で終わる人とそうでない人は、ここが一番違うような気がします。

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将来に夢の持てるマーケティングをプランニングする

会社は潰さないように、マネジメントされていると思いますが、
潰さないように経営していてもそれは潰れないだけであって、
夢や未来がないような気がします。

将来に夢の持てるマーケティングをプランニングすることも大事だと感じています。

守るばかりでなく、攻めて行って刈り取ることも必要です。

目先の1〜2年のマーケティング計画は必要です。
実際の具体的な行動指針にまで落とし込んだものです。

ただし、一つ注意点があります。

今の現業の延長線上に未来があるかどうかはわかりません。
現業をあと数％、数十％アップさせるためにどうするかではないです。
経営者や幹部の方に必要なのは、現場を活性化すること以上に、
将来をプランニングすることです。

全く新たに、新しいものを創造する力が必要です。
その新しい創造物が計画書の中にないのであれば無意味かもしれません。

しかし、これが見つかったら、逆に書いてみたくなるのではないでしょうか。

世の中の動きが激しい昨今では、今をどうするか以上に、
将来に向かっての計画がないと生き残るのは厳しいと言われます。

少しでも余裕のある時にこそ、次の芽を見つけ、養うことです。


予算をクリアするために動くのがサラリーマン。
未来へ向かって事業をプランニングするのが経営者。

見えないものを見つけに行く楽しさが経営にはあると思います。
見えない時にこそ、マーケティングをプランニングされてみてはいかがでしょうか。

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【時代の変化】携帯で買える商品とサービス

平賀正彦先生の今日のメルマガにもありました。

これから伸びると予想されるマーケットは？

携帯で買える商品とサービスだと予測されています。

全く同感です。

では対応策は？

自社の商品やサービスが携帯で買えるようにするか？
あるいは携帯で買える商品やサービスを新たに買えるようにするか？
のどちらかです。

販促関係は、すべて携帯に集約されそうな予感がします。
商品やサービスが買えなくても
案内を送るだけでも良いです。

情報伝達の方法が大きく変わる節目のような気もします。
店側から情報を送るだけでなく、
携帯でお客様が見たい時に気軽に見れるものが必要であり、普及するような気がします。

Web1.0やWeb2.0だと騒いでいる場合ではないです。
世の中の変化の時が来ているようです。
もう準備されている方もおられるでしょう。
早めの対応をおすすめいたします。

ポイントは2つです。

☆店側から携帯で情報発信できる仕組みを作ること。

☆お客様から携帯で見たい情報が簡単に見れること。

やはり世の中のルールは、最終的には簡単になるようにできているのかなぁとも思います。

久しぶりに目の冴えるヒントが飛び込んできました。

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地域活性化の決め手、「地産外消」

東国原知事上手にマーケティングされています。
宮崎の物産を県外へ売り出そうとされています。
マンゴーの次はキンカン？

地産された商品を県内で消費するのは、難しいです。
地元の方は、地産の高い商品を購入されないと思います。ギフトなら少しはあると思います。

それに、東京・大阪の大都市の方が可処分所得が大きいです。
そこをターゲットとして商売をした方が確率が高いです。

県内で作ったものを外で売る。
この仕掛けが必要です。

また、地域サイトがあまりうまくかいかないのもこのためです。
地域のポータルサイトを地元の方は見ません。
近所のことは、ネット上になくても知っています。
私も自分の住んでいる町の情報はいりません。欲しいのは、梅田やなんばの百貨店や関西エリアの繁盛店の情報です。
モノになると全国になります。

具体的には、無理矢理にでも大都市圏と太いパイプを作ってマーケティングを仕掛ける必要があります。
意図的にでもタイアップしてくれる行政都市が欲しいです。

町おこし町おこしと言っても日本中から注目される訳はありません。
どこか一か所、あるいは数か所とタイアップして、モノや情報を流せば良いのです。

地元で作ったものを外で売る。
外貨獲得。

県内の消費を上げる以上に効果があります。

夢・遊びのマーケットは遠くで、お困りマーケットは近くで・・・
日常マーケットは近場で、非日常マーケットは少し遠くてもＯＫ！

何でも情報を流せば見てくれるというのはおかしいです。
お客様ニーズがどこにあるのか？どうすれば売れるのか？
それを考えた上で、戦略を練る必要があります。

地方都市と大都市のパイプづくり。
これが次のマーケットを創出しそうな予感がします。


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2000円以下のワインの中から極上のワインを見つけ出す【人材発掘法】

これ、可能です。
一流の社員、一番頭の良い人は、一流の会社へ行くか、自分で事業を立ち上げます。

2000円以下の中から極上の一滴を探す。

普通の社員の中にも素晴らしい方がおられます。
それを見つけてあげれないあなたの目が、曇っているのかもしれません。

必ずいるはずです。

ではどうやって見つけるか？
飲み続けるしかないです。
それもいろんなタイプのものを・・・
国や産地にとらわれず、飲み続けるのです。
そうすると、必ず見つかります。

ワインと人は違うと思いますが、先入観なしで、より好みせずにいろんなワインにチャレンジすることです。

今までに一緒に仕事をした方、仲間、何人いますでしょうか？

100人では少ないです。
1000人以上の方のふれあい、お付き合いをされるときっと見つかると思います。

なかなか見つからない、良い人が見つからないという方は、
まずは、会う人の数、面接の数を増やしてみては？


優秀な人材をスカウトすることも大事ですが、組織の中から人を育てることも
大事です。

ワイン通は、飲んだ本数が違うそうです。
人材を見抜く目は、会った人の数に比例すると思います。


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会社を辞めたくなる瞬間

客志向できる会社とそうでない会社
「お客様の言うとおりにしなさい」というのが普通。
あるいはお客様のわがままを聞いてこそ企業は伸びると思います。
お客様のわがままや提案で企業は伸びます。

「なんでお客様の言うことを聞いてきたのか？」
と社長や上司に言われたらどうしますか？

なんか仕事に対するスタンスが違うなぁと思います。
こんな会社早く辞めたいと思います。

私もこの口でした。
この一言を聞いた瞬間、この人と一緒に仕事をしたくないと思い、独立しました。

船井総研時代に、「お客様を大事にしなさい」「お客様のいうことを最優先しなさい」と言われた理由が少しずつわかってきました。

大手さんほど、成長されている企業ほど、お客様の声に耳を傾けられています。

クライアントさんや取引先の悪口や卑下したものの言い方をする人。
あまり気分がよくないです。


だから、クライアント先の一従業員と同じような感覚で仕事に励んでいます。

逆に、「あいつはどちらの見方だ。」「うちの商品を売ってこい」だとか、
「うちのスタンスを伝えろ！」というのはちょっと悲しいです。

自分に余裕と自信がないからそういうのでしょう。


自分の都合よりのお客様の都合を優先する会社に勤められることをおすすめします。

客志向している会社ほど成長が続いているような気がします。


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なぜワインショップで魚沼こしひかりが売れるのか？

今日も下記商品案内のメールがきました。

■新米平成19年度産　新潟県魚沼・特A地区十日町産コシヒカリ
　　太田さんのJAS認定無農薬有機オーガニック・アイガモ米

いつも即完売らしいです。

ワインショップの方は、書き方が上手です。
商品そのものではなく、その裏側にあるストーリーを語られています。

商品知識そのものは、お米屋さんの方が断然詳しいと思います。

商品は語りません。置いてるだけでは売れません。
POPというものがありますが、情報量が少ないです。

「語る」ということができるメールマガジンは、この手の商品には向いているのだと思います。

お客様に読んでいただくメールマガジン。
興味をそそるもの。
ついつい見てしまうもの。
そのような内容が必要です。

キャッチコピーもそうです。
以前、「お米のロマネコンティ」とうメールマガジンが来ました。
これもワインショップからです。

米業界では、一つの商品を定番化する。リピートしていただくと利益が出る構造です。常に、毎月買っていただきたいと思っておられます。

しかし、このワインショップからの案内のお米は、数量がほんの少しです。
年間予約でもありません。

ただ、本当に数量が限定で希少なお米をいかがですか？
という感じで案内されています。

すべてを定番化、リピートさせる必要はないと思います。

売り切り商品も今後考えていかなくては・・・

売り切った後、翌月が心配なら、
定期的にこの数量限定のこだわり米を出すことです。

しかし、毎月出すと効果は薄れてくると思います。
年に数回、イベント感覚で目先を変える意味で楽しく実施されるのが良いのではないでしょうか。

それと店に暖簾がつくと何でも売れます。
信用のあるお店、お世話になっているお店からの案内は価値が高いです。
美味しいワインを販売されているからこそ、お米が売れるのでしょう。

それとミソは、ワインを飲まれる方は相対的に、食通の方が多いです。
その方へ案内をかけていますので反響率も高いのだと思います。

だからこちらのワインショップでは、食通の方が喜びそうな食材の案内をかければ何でも売れるのでは・・・

おそらく、かなり良い顧客を持っておられるのでしょう。

最終的には、良いお客様を持つことが、一番大事。
それに数回購入いただいている常連のお客様へのメール配信。
これが決め手です。

年３回以上購入していただいている方。
今現在、通算10回以上購入されている方。

何名いますか？

単にメルマガを配信しているだけでは、反響率はありません。
購買履歴のある方へメールマガジンを配信しているからこそ高い反響率が望めます。

メールアドレスを集める段階から、購買履歴に準じたメールアドレスの分析へと進んでいます。

メールアドレスの購買履歴の分析は、もうお済みですか？
ネット上では、このことが成否を大きく左右します。

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広告価値

成果が上がってこそ、広告価値があります。
広告を出すことが目的ではないと思います。

安易に出して、成果がないと悲しいものです。
勉強代と思って出されるのも良いですが、成果を期待できないものはやらない方が良いと思います。

過去の成果を必ず聞くこと。確認すること。
同業他社での成功事例があるかどうか確認されて下さい。

アクセスの数ではなく、そこから何人成約が上がったか？
あるいはアクセス数は関係なく、成約数が何件なのか？

この大事な部分を隠したり、ごまかしたりして話される担当者の方は、危険信号です。

過度のアクセス数や成約数も信じて良いかどうか不安だと思います。
実際、急激に増えたり、成約が決まるなんてことはあり得ないと思ってた方が良いかもしれません。

広告会社は広告を出してもらうのが目的です。
だから成果は保証されません。
悪く言えば、売りっぱなしの状態です。

さらに成果を上げたいのなら、今以上にお金をかけて下さい。そうするとかなり確率があがりますというお話はおかしいと思われても良いのでは・・・

広告は手段であり、道具です。

成果を上げることをお考えなら、トータルにサポートしていただける方とお付き合いされることをおすすめします。一担当者や広告会社のトップと話を進めたからと言って成果はなかなか出にくいと聞いています。
皆さん、そこで詰まっているようです。

広告価値は、成果が一番です。

成果を上げる自信がない仕事は受けないのが本筋だと思います。
無理して仕事を取ってきて、成果が上がらないとかえってクレームの元になります。予算や売上が大事かもしれませんが、お客様の最終目的＝成果のことを考えて仕事をしないと・・・

本当は各種の広告を打たなくても集客できる、売れるのが理想です。
広告に頼ると、媒体が異なるだけでつねに打たなければなりません。

広告価値を測るものさしは、アクセス数やページビューではないです。
GoogleやYahooに上位検索されることでもないです。それは単なる１つの現象にしかすぎません。

大事なのは成約率。

それをどう上げるか？

その1点に絞り込んで、広告価値を考える必要があると思います。


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悪天候の時の商売の仕方

雨や雪が降ったら何をしますか？

それも土日に雨が降ったら最悪。
今日は朝から雪。。。

商売をされている方はたいへんです。
せっかくの日曜日に朝から雪では、足元が悪く、来店客数もかなり少ないのではと思います。

しかし、指をくわえていては売上が立ちません。

そんな時に役立つのがメルマガやブログ、ホームページなど。

天気の悪い休日や週末などは、アクセス数がかなりあります。
外へ出ていくのが嫌なので、テレビやパソコンを見られる方が急に増えます。

それと意外と土曜日から日曜日にかけてメールマガジンがきません。
お出かけされると予想されるときには、配信しないのでしょう。

これはビジネスチャンス発見です。

是非、更新・投稿を繰り返し行って下さい。
それも1時間置きや2時間置きに更新を繰り返して下さい。

じっと店でお客様を待っていても来てくれません。
それなら、ネットでの集客を考えた方が効率的です。

頭を切り替えて商売をすることが大事です。

晴れた日には晴れた日の商売の仕方が、
雨や雪の日には、その日に合った商売の仕方があるはずです。

雪が降ってもあきらめないで下さい。

大きなチャンスが待っています。
だから悪天候用の商売の仕方も考えておく必要があると思います。

逆に、いつどんな時でも商売ができる体制を構築しておくことが大事です。

今日も今から後数時間、チャンスです。
逆に、悪天候を待ち望むくらいの方もおられるのでは・・・

ちょっとしたヒントがビジネスにつながります。


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厳しい査定

厳しい査定表で、人は育つでしょうか？

評価制度や評価表作成のご相談がよくあります。

細かな査定項目で評価するのが、流行っているのでしょうか。
徐々に査定項目が増えているような気がします。
より明確になるので、公平な評価ができると思われている方が多いようです。

注意しなければならないのは、
評価項目中心の業務体系になる。
社内がぎくしゃくする。
といったことは避けたいです。

特に厳しい査定表を導入すると、そのスタイルに合う方は良いですが、そうでない方は徐々に辞めていかれるかもしれません。

よくないのはこの査定表のあり方です。

査定表を細かく厳しくするのではなく、査定する目さえ厳しくしておけば、
査定表そのものを毎年厳しくしていく必要はないのではと思います。


以前、ある会社の社長に教えていただきました。
「評価表で査定するのではなく、心で査定する」のだとおっしゃいました。

厳しい査定表ではなく、厳しい目で査定してあげることが一番大事だと思います。

いつも見ていてくれるという安心感を与えてさえいれば、評価や査定で悩まれなくてもすみます。

厳しい査定は、何のためにするのでしょうか？
なぜ必要なのでしょうか？

上司から見てくれているという安心感が、やる気や情熱につながるような気がします。評価や査定のあり方そのものを考え直す時に来ているのかもしれません。

時代に合わせて、評価・査定のあり方も変化させていかなくてはと思います。


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いま一番大事な仕事、携帯メールアドレスの収集

先日、お付き合い先の小さな焼肉店様へ訪問してまいりました。

やはり、1月は昨年よりも苦戦されています。
昨年は暖冬で温かく、外出される頻度が多かったようです。
さらに今年は年始早々、株価の下落と原油高で消費者の財布の紐がきつくなっています。

2月もおそらく同様の傾向が続くと予想されます。

まずは、お客様に来ていただかなくてはいけません。
店を開けてる以上は、かかる経費は同じです。

なんとかしないと・・・・
あせっておられる方も多いのではと思います。

しかし、景気や原油高を改善することはできません。

チラシやフリーペーパーを打っても反響率はよくないです。

苦戦しているときほど大事なのが、既存のお客様、常連客の方へのアプローチです。以前は、このようなお客様にダイレクトメールを送っていました。苦戦している時ほど送っていました。

しかし、これは経費がかかります。
それにこちらが来て欲しい時に都合よくお客様が来てくれるとは限りません。

経費がかからず、ピンポイントで集客効果が上がれば最高です。

実はこれが携帯メールアドレスです。

例えば焼肉店様の場合、
☆苦戦している時
☆いい肉が入ってきた時
に送信すればよいのです。

ただし、私も最初はこのメール配信には大掛かりな仕掛けやシステムが必要ではと思っていました。
しかし、常連のお客様にだけ送るのであれば、おそらく20〜30件くらいではないでしょうか。
これなら個人のパソコンから簡単に一度に送れます。
あまり凝ったものを送らなくても、あらかじめどんなメールがいくかお客様にお伝えしておけば、簡易なものでOKです。

となると、後はどうやってこの携帯メールアドレスを集めるかです。
これも常連のお客様ならご来店時に、事情と内容を話し、教えてもらえば良いことです。あまり気を使わず、通常の会話の中で、
「常連のお客様にだけ、特別な案内を携帯に送らせていただきたいので、教えていただけませんか？」でいいと思います。

パソコンのメールも考えたのですが、会社や家に帰らないとパソコンは開けません。それに、ショッピングや飲食の場合は、携帯の方が簡単に使えます。

それでこの焼肉店様でもやや年配の方のが多いとのことでしたが、メール配信はできなきなくても見るだけならみなさんできると思います。

この携帯メールアドレスが収集できれば、いろんな案内ができます。
配信料も無料です。

まずは、身近で常連のお客様の30名の携帯メールアドレスを集めて下さい。

徹底した上顧客対応は、情報の旬が一番大事です。
「あなただけに・・・・」
という販促は、
今しかできない、ということです。
郵送や新聞折り込みでは遅いです。

逆にこのような方には、ダイレクトメールやその他販促物は行かないようにした方が良いかもしれません。その方が、お客様に喜ばれます。

「お客様には、この携帯メールしか行きませんので、楽しみにお待ちになって下さい」と上客対応されてはいかがでしょうか。

私もそうですが、家のポストにたくさんのダイレクトメールやチラシが入っています。正直言って、あまり気持ちの良いものではありません。
会社でもそうですが、毎日、かなりの数のダイレクトメールが来ていませんか？

逆にお客様から、「もうダイレクトメールやチラシを送ってくるのは止めて下さい。何か特別の案内があるのでしたら、携帯にメール下さい」
という時代になると思います。

だから、ダイレクトメールが来ている間は上客ではありません。

情報の鮮度が一番高いのは？

携帯メール配信です。

携帯では情報量が限られるので・・・
と不安な方もおられると思いますが、
常連客、上客の方に、細かな説明が必要でしょうか？
「○○の企画をやっています。お客様にはセールの○日前にご案内させていただきました。セール前にお越し下さい」
とか、
「お客様には、いつでもこのセール内容と同じ価格にさせていただきます。」
でいいと思います。

上客ほど説明はいりません。

30名の携帯メールアドレス。至急集めて下さい。


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