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2008年03月14日

ロングテールの商品を持っているだけでは、商売にならない?

ロングテールという言葉が流行り、年1回しか売れない商品もネットを活用すれば売れるようになり、売上に貢献すると言っても実際にうまくいっているのはamazonさんだけ?

ロングテールの商品を売ろうと思えば、受発注システムを完璧に作り上げなければなりません。特に、在庫管理をどうするか?中小企業の方であれば、楽天さんやYahooさんなどのネットで販売した場合、なかなか在庫が合いません。システムが出来上がっておらず、店頭の在庫とネット用の在庫が一緒になり、現場ではたいへんなことになっています。

さらに難しいのは、この仕組みやシステムが出来上がったからと言って、誰でも売れる訳ではないようです。
何が特徴なのか、差別化要素をはっきりと持っていないといけません。商品の有無や配送方法などは、どこも同じでかなりレベルは上がっていると思います。そうすると、書籍の場合、amazonさん以外のところはどうすれば良いのか?


昨日たまたま、ネットである書籍を調べていたら
旭屋書店さんが「ネットダイレクト 旭屋書店2007年12月25日 サービス終了」とありました。
旭屋書店さんは大好きで、学生時代から利用させていただいています。店頭での利用がほとんどでしたが、ちょっぴり残念です。

差別化要素が見つからないのなら、撤退し自社の強みを別のところで活かした方が得策かもしれません。

amazonという黒船が来たからといって、全国すべての書店がなくなる訳はないです。いつも黒船が来ると、その黒船がシェアを100%取るかのような雰囲気や表現が出てきますが、それはあり得ないことです。マーケティングで考えるとシェア100%は、基本的に起こらないことです。

私は、時間が空いた時、暇な時、休みの時、行くのは決まって本屋さんです。
新聞広告欄に載っている本が、どんな本か目次や内容を数ページ立ち読みしてから購入します。
ネットで購入する場合は、希少性の高い、本屋さんで扱いのなかった本の場合のみです。

本が最近ネット上で読めたり、任天堂DSで読めたりしますが、本という物自体はなくなりません。本が好きな方は収集癖があるからです。
私もワンルーム倉庫を一つ借りています。今までの読んだ本が入っています。

すぐ買える、明日届くも良いですが、
本好きな人にどうアプローチするか?これもマーケティング的には面白いです。
本好きな方は、パソコン上では読まないと思います。人それぞれですが、赤ペン片手に線を引いたり、角をおったりと自由に読めるから本は楽しいです。

良いサイトにするには、良書を上手に案内することです。
本好きの方は、ジャンルの幅が以外と広いです。エッセイや哲学、心理学から物理・科学まで、ありとあらゆる本が読みたくてしようがありません。
新書や新刊だけではつまらないです。素晴らしい本を案内していく仕組みが
あれば最高だと思います。

一つ例を挙げますと。。。
e-hon newsさんというメールマガジンを購読していますが、これ面白くて重宝させていただいています。当然、購入もできます。
いつもこの中に、心に引っ掛かる数点の本があります。
新刊の案内ではなく、良書を案内されています。新刊の案内も大切ですが、良書を案内できる力がこれからもっと大切になってくるような気がします。
当然amazonさんとは違った使い方をしています。
amazonさんとは違ったマーケティング戦略を組んでおられるのがこちらのメールマガジンから読み取れます。

ロングテールの商品を扱っている、持っていますだけでは、仕組み上のハードルです。常にお客様からのアプローチを受動的に待つしかありません。

逆に、万巻の書の中の良書を案内するということは、積極的、能動的なアプローチになります。販売冊数でいけばこちらの方がおそらく上になると思います。

受動的に商売を完遂させるためには、完璧な仕組みづくりが不可欠であり、
そうでないならば、能動的にアプローチを仕掛ける情報発信機能がないと差別化できません。

いずれにせよ、ロングテール商品を持っているから、売れる、商売になるということはないような気がします。

世の中の潮流に流されない、言葉に惑わされない。
自社のビジョンを明確にした戦略を深く、深く構築していく必要があるのではと感じました。


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