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2008年01月29日

ワインから学ぶ、強者の論理と弱者の論理 「ポジティッブセレクションとネガティブセレクション」

カリフォルニアワインが美味いと言われる訳から話をすすめます。
カリフォルニアワインは、ポジティブセレクションでワインを格上げしているそうです。

何かと言いますと、
フランス・ボルドーのトップクラスのワイナリーには、セカンドワインというのがあります。

そのワイナリーの銘柄ワインを樽に仕込んだ段階で質の劣るものを下から生産量の40%ほど切り捨て、セカンドワインとして販売されています。

これがネガティブセレクションと言われているものです。
出来の良くないワインを選別して格落ちさせるからだそうです。

逆にカリフォルニアのワイナリーの多くは、ポジティブセレクションを採用しています。質の良いものを上から10%前後選び、スペシャルセレクションとかリザーブなどという名称を付けて、格上げして売っています。格上げされていますので値段は高くなりますが、ポジティブセレクションで選ばれたワインは格段においしいということになります。

悪いものを切り捨てるのか?良いものを選別するのか?

でも元々もワイナリーの質にも関係してくるのではと思います。
ハイレベルのワイナリーでは、出来の良くないものだけをカットして後は通常の販売に回せます。

あまり人気が高くなく、質もそこそこであれば、その中から極上のものを選別して格上げして販売した方が高く売れる可能性があります。

ここからマーケティングの原則を学ぶことができます。
フランスのようにワインの歴史が深く、認知度の高い国では、自社商品の中で
少し品質が落ちるものをカットして、それ以外をすべて定番商品として販売することが可能です。おそらく品質が上がっても毎年何%かは、カットされるのではと思います。それは自社商品のレベルを維持するためです。売れるからと言ってすべて定番で販売していては、いずれ品質が落ちてきます。
このような戦略は、やはり強者の戦略と言えます。自社の商品に自信があり、かつ販売実績のあるところです。

逆に、カリフォルニアのワインは、後発国です。つねに一番を走っているフランスのワインを追いかけなくてはなりません。だから自社の商品の中でも最高ランクのものを選びぬき、定番よりワンランク上の商品として販売しなければ対抗できません。当然、ワンランク上の商品は生産量が少ないはずです。売上につなげたいなら、この比率を上げるのが理想ですが、これをするとまた品質が下がったり、認知度が下がってしまいます。一流のワイナリーと同じ評価をされて初めてこのワンランク上の商品量を増やさないと折角の戦略が水の泡となってしまいます。

どちらが良い悪いではなく、各々スタイルがあると理解すれば良いのではと思います。自社の立ち位置、ポジショニングがどこなのかを把握した上で戦略を練ることが大事だということです。

でもかなりカリフォルニアのワインの質は上がっていると思います。
20年前に比べて格段に上がっています。
ブランドに固執していては、フランスワインの地位も危ないと思います。

しかし、お互いが、あるいは世界中のワイナリーが腕を競っているので、自然とワインの出来や品質が格段に上がっています。ライバルはやはり必要なのでしょう。


是非、一度、フランスワインとカリフォルニアワイン、比較して飲んでみて下さい。さて、あなたは、どちらがお好きですか?


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