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2015年11月13日

【外営業をしてこなかった会社の活性化・立て直し】全従業員が自分も営業マンなんだという意識を持つ

外営業をしていない?

昔は、何もしなくても受注や予約が入っていたのでしょう。でもそういう環境で育った方に業績が悪くなったので外営業に行きなさいと指示を出してもなかなか動きません。それに営業の仕方そのものを知りません。

さて、そういう会社の立て直しを依頼された場合ですが、以下のような提案をさせていただきます。
1.営業マンを育てる
2.外部から経験豊富な営業マンを募集・採用する
3.営業を外部に委託する
4.社長自らが営業を行う

効果のあるものはどれかと言いますと、ズバリ4です。
当然、社長営業が一番効果があります。成約率も高いです。それに社長が動けば、社員も動きます。良い影響を与えます。

社長が行いながら、そのやり方を社員の方に教えてあげて下さい。同様にOBやOGの方が講師をされるのも良いでしょう。

しかし、それでもリストづくりからアポ取り、訪問の仕方、話の仕方、資料作り、契約書の結び方、フォロー営業の仕方など営業の根本的な部分については再度教える必要がありますし、マニュアル化・トレーニングが大事です。弊社では、それをお手伝いさせていただいております。

2や3というのは、言葉では簡単ですが、非常に難しいです。受注・契約が決まれば、成果報酬で支払うということになっていても決まりません。過去の実績があったり、お付き合いの幅が広くて名刺の数も多く持っていうと言っても実際の営業とは異なります。

それでも募集・採用は行うべきです。特に、高齢者の方の再雇用はお考え下さい。商品・サービスによっては、年配の方が案内をした方が良い場合もあるからです。

でもどうしても今すぐに数字が欲しいです。売上が欲しいです。
その時は、営業リストを作成し、従業員全員で営業です。パンフレットやチラシを置いてくうだけでも良いです。保有しているメールアドレスに情報を流すだけでも良いです。全員に協力してもらいます。

営業は、実は意識改革からです。全従業員が自分も営業マンなんだという意識を持ってもあわないと業績は上がりません。会社は変わりません。

それと旗振り役・管理者が必ず必要です。ダラダラと営業をするのではなく、管理監督者の指示の元、動くようにすることです。

でも人って大事だとつくづく感じます。人が育つまでは、やはり社長が先頭に立って動かないと厳しいと思います。

営業強化・立て直し、どの会社でも大きな経営課題になっています。

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株式会社武内コンサルティング 代表取締役 武内幸夫
〒577-0055 大阪府東大阪市長栄寺11-5-804
Tel&Fax:06-6782-0313
E-mail:aaatake1@jeans.ocn.ne.jp
HP&ブログ:http://takeuchiconsulting.seesaa.net/
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ラベル:外営業
posted by ノムリエ at 11:04| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする