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2015年06月23日

【地方都市の旅館・ホテルの営業戦略】地元宴会の場合

まず、意識改革。全従業員が営業マンであることを認識すること。ところがこれが一番難しいかもしれません。フロント担当の一部の社員しか行っていなかったり、あるいは請求書を持って行くだけの営業になっています。また、飛び込み営業も行ったことがないという方もおられます。

そのため営業における全体像の説明をしないといけません。それを理解していただかないと理想の営業にならないからです。

その次は、こちらからどういうふうにアプローチをかけ営業を行って行くのか、指導教育が必要です。戦略的に営業を組み立て、行動できる体制と仕組みづくりが大事です。

例えば、顧客名簿などを整理し、営業リストなどを作って行きます。新規開拓よりも既存顧客への案内・訪問を行い、そこで成果が上がるよう努めます。

同時に、販促物やパンフレットなども作成します。あるいは、タブレットなどで説明できるようにして行きます。

でも大きな壁になっているのは、訪問先での営業方法です。何をどう話し、提案すれば良いのか、皆さん自己流になっています。だから、ロールプレイングを繰り返し行い、自館にあった提案方法を皆で見つけます。

後は、実際に営業を行った成果のチェックです。何件回り、反応はどうだったのか、どういう意見をいただいたのかを整理します。

これらが継続して行えるよう、できれば毎週会議・ミーティングすることが大切です。
売上は営業で変わってきます。特に地元宴会の場合は、営業強化が必須です。

営業を強化するための戦略構築。
そのプランを作り、軌道に乗せること。
それが課題になっているような気がします。

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株式会社武内コンサルティング 代表取締役 武内幸夫
〒577-0055 大阪府東大阪市長栄寺11-5-804
Tel&Fax:06-6782-0313
E-mail:aaatake1@jeans.ocn.ne.jp
HP&ブログ:http://takeuchiconsulting.seesaa.net/
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ラベル:営業戦略
posted by ノムリエ at 05:45| ホテル・旅館業・民宿活性化のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする