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2014年11月27日

【電話営業の実態と理想のあり方】DMは送るが営業電話がない

私が社会人になって教わったことは、「DMは送るだけではダメ。必ず、電話を入れなさい。」ということです。また、「電話を入れないのであればDMは送るな!」と叱られていました。

ところが最近、DMは届くのですが電話はありません。営業電話はかかってくると煩わしいので良いのですが、ちょっと心配になります。

流行りのメール営業も同じです。ネット上でメールアドレスを探し、メールを送られるのでしょうが、その後のアプローチがないです。

おそらく上司の方は、DMは送ったか?メールは送ったか?何件送ったか?などはチェック・確認されていると思いますが、その後のアプローチについてはチェック・確認されていますでしょうか?

「指示された通りに送りました」という返事が返ってくるとガクッと来ます。

だから、DM送付、メール配信をあえて禁止されている会社もあります。直接、お客様のところへ電話をかけ営業するようにされています。

DMやパンフレットなどを作成し、郵送すると大きな費用がかかります。それに昔のような反響率ではないと思います。送っておけば興味のある方から電話があるという手法で厳しいでしょう。

それと営業電話を嫌がる体質がどこかにあります。自分で企画して責任を負わなければならないものであれば必死に電話をし成果を出そうとしますが、会社や上司からの指示のものであれば気持ちが入っていません。

それに何度も断られると心が折れます。もっと違う仕事がしたいと思うようになります。しかし、電話営業で成約に結び付けるというのは会社にとって非常に大事なことです。この仕事を会社のことを知っていない、パート・アルバイトさん任せにしているとさらに成約率は下がります。

社員の方が、営業内容を深く理解し、会社の代表として電話をするくらいの姿勢が欲しいです。

電話営業を始める前に、電話をかける人を集めてレクレーションと教育が必要です。何も理解していないのに電話をかけるだけでは断わられます。

DM送付、電話営業の仕方、会社としての方針をしっかりと出し、見直して行かないとますます成約率は下がって行くのではと思います。
ラベル:営業電話
posted by ノムリエ at 16:14| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする