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2014年03月25日

【実績・経験がない時の営業戦略】1件でも良いので成功事例を作ること

どこも同じだと思います。実績・経験はないが営業をかけて伸ばしたいと考え、可能性のありそうなところへ営業をかけられます。これが普通のやり方だと思います。

しかし、中途半端な自社の商品・サービスの説明では響きません。成約には至らないでしょう。逆に、どういう成果が上がるのですかと聞かれたら、答えれないです。

やはり実績・経験は大事です。特に成功事例が欲しいです。1件でも1社の事例でも良いです。その事例を元にプロセスから成果が上がるまでの話をすると理解いただけます。

コンサルタントも同じです。過去の成功事例が多い人ほど信用されます。同様の手法で活性化を行えば業績が上がる可能性があるからです。だから常に成功事例を作ろうとします。特にびっくりするような売上になったりするとうれしいです。その話のネタを持っていると成約率はグンと上がります。時には、噂を聞かれた方がどのように売上を上げたのか相談に来られます。

営業をかけて広げて行くということが頭の中にあり、成功事例づくりが後になっている場合があります。でも、成功事例を作り、社内で共有化しないと成約率は上がってこないでしょう。

でも成功事例は簡単にはできないと思われるかもしれません。そういう場合は意図的に成功事例を作って下さい。お客様、クライアントに了解を得て、成果が出るまで全面的にサポートして下さい。時には、モデルケースづくりとして費用を自社負担することも考えて下さい。

1件だけでなく3件以上、成功事例が出て来ると、後は資料・企画書を充実させれば成約率は上がると思います。また、そのような成功事例を元に、説明会や展示会などに参加されると信用度が上がります。

自社の商品・サービスよりも徹底的に大成功した話をすることです。それが成約率アップのコツです。

今現在、成功事例は何件お持ちでしょうか?まずはそこから考えられた方が良いと思います。


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posted by ノムリエ at 10:40| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする