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2012年04月01日

【品揃えマーケティングの変化】品揃えとは、フルゾーンで揃えている店ではなく、客層に応じて買い頃価格のものが揃っていること

昔の教科書では、品揃えというとその分類・部門のすべての商品が揃っていることでした。月1回売れないものも置いてある店。見るだけでも楽しい。ハレの日には、買ってみたいというような商品もあるのが良い?

ところが実際には、価格帯別に購入する店や場所が異なっています。デイリーの食品を扱っている店で高級品を扱ったからと言って売れません。珍しい商品を扱ってもお客様の予算があり、予算以上のものは購入されません。

店ごとに、商品に対する予算が決まっている感じです。高級品や珍しいものもお客様の予算を超えては購入されません。

もし、そのような商品を販売したいのであれば、業態を変えるか、購入方法を変える必要がありそうです。

ピンキリが品揃えではなくなった?
品揃え強化とはピンキリ、つまり最下限から最上限まですべての価格帯の商品を揃えることでした。そうすることで商圏も広がり、売上アップに貢献すると信じられていた部分がありました。

当然、ロスや回転率が悪いのも承知の上です。それだけ余裕があれば良いですが、日々の売上につながらないなら再検討も必要かもしれません。

私がいつも利用させていただいている食品スーパーの酒売場も1000円以下のワインしか置いてません。強化価格は、ワンコインで買える500円前後です。
500円ゾーンの次は、780円。980円は、ほんの少しといった感じ。

自店の客層、あるいは店舗規模に合わせておられるのだと思います。ある商品群を強化しようと思えば、すべて置かないといけないという幻想は、どこかで捨てた方が良いかもしれません。核となる客層を見つけ、そこに焦点を合わせて品揃えを徹底的に強化する。そのような方法もあると思います。

品揃えは、一歩間違えると趣味に走ってしまいます。担当者の方は、商品には自信があり、どんどん嗜好性の高い商品を扱い出します。お客様に説明しないと理解されないような商品まで扱い出すと接客が必要になってきます。でもそのことがまた自慢であり、知って欲しいという欲求が出てきます。そうすると、それは商売でしょうか?

売上につながらないものまで置いて、お客様に楽しんでもらう。その気持ちはわかりますが、経営という視点で考えると疑問に思うことがあります。

逆に売上という視点に一点集中して、考えることも大事だと思います。自店では扱わない単価も設けるというのも一考の余地有りです。

品揃えの考え方も時代によって、商品の時流によって変わって行くような気がします。

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ラベル:品揃え 予算
posted by ノムリエ at 12:31| 小売業向け 業績アップのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする