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2011年12月15日

【マーケティング・販売戦略の壁】なぜこだわりの良い商品を売るのが難しいのでしょうか?

私のところへは、こだわりの食品の依頼が多いです。流通業や飲食業の方々とのお付き合いが多いためだと思います。

皆さん自分のところの商品については自信がおありです。熱く語られます。良い商品なので必ず流通に乗れば売れると信じておられます。

ところがこの手の自信あるこだわり商品を売るのは非常に難しくなっています。
理由は、同様の商品がすでに出ているからです。後発で参入しようと思えば、何らかの差別化や好条件の提示が必要です。そうすると今度は、想定していた粗利が確保できず、目標販売数量を上げないといけなくなります。

それよりもまず扱ってくれるところを探さないといけません。そのため、最近では、ネットを活用することを考えられます。

ところがネットの場合、一般消費者向けの情報発信は利きますが、企業や店に対しては弱いです。BtoBで展開するにはサイトがあるだけでは見に来てくれません。SEO対策をしたとしても限界があると思います。

そのため有力な関連企業様のサイトなどにバナー広告を貼ったりすることも考えられますが、それでも大きな成果にはつながらないのではと思います。

ターゲットが個人消費者向けならば、大手のポータルサイトを活用すればある程度数字が作れると思いますが、業者向けで販売数量が多いものはどうしてもネット上だけで注文とはいかないようです。

それとアフィリエイトも考えられます。成果報酬型で、成約が決まれば支払う形態です。しかし、元々食品は粗利が低いです。1回当たりの取引量もそう多くはないです。金額がそれほど張ることはないでしょう。だから、アフィリエイトをする方にとってあまり魅力的ではないです。

またもう一つ大きな壁があります。飲食店様は、良い食材を仕入れて、それからメニューを考えるという方は少ないと思います。やってみたい企画やメニューが先にあり、その後に必要な食材を仕入れられます。

「○○食材フェア」とか「○○県の料理フェア」というのは、定番ではなくスポットです。それも3週間くらいが限度でしょう。それ以上やっても効果がないからです。

ではどうすれば良いか悩むところですが、まずはモデル店を作ることです。1件でも良いので、こだわりの食材や食品を使ってくれて繁盛している店を作り紹介することです。

どの企業、どの店が扱っているかだけでは弱いです。使っていただいて繁盛している店を作ることです。そのための協力体制が必要だと思います。

また、食材を売るだけでなく、レシピなども作りより魅力的な商品にしないといけません。

商品の魅力だけでは取り引きしてくれないと思います。そこに何かをプラスアルファする。それが鍵のように思います。

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posted by ノムリエ at 06:15| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする