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2011年09月24日

【営業力強化はトップ営業から】営業力強化は、社員の営業力を付けることよりもトップ営業をする方が数段効果あり!

なぜ営業力アップセミナーなどに社員を参加させられるのでしょうすか?
参加されて業績が上がったでしょうか?

セミナーの賞味期限は3日から長くて1週間。また元の状態に戻ります。効果があるのは正直言ってトップ営業です。創業時のことを思い出して下さい。1件1件地べたを這うように回っていた営業。それが今につながっていると思います。
会社や組織が大きくなりいつしか営業は他人任せ。営業は行っていないという中小企業の経営者の方が多いようです。

なぜトップ営業が成果が上がるのでしょうか?
それはトップ同士の話ができたり、良い人脈を紹介していただけるからです。一担当者が訪問企業先のトップや決済権のある人と会えることは稀です。営業と言いながら、こちらの話を聞いていただき、徐々に上の方に話を持って行っていただくというプロセスを踏むことが当たり前になっています。

たまに好感度が良ければ繋げてくれますが、そうでない場合は心が折れそうなくらい落ち込みます。それと最近では成約率が依然と比べて徐々に落ちて行っています。

ところが逆に今の時代、成約率が上がっている、成果が期待できる営業があります。それがトップ営業です。

組織の意識を変えるためにもトップ自らが動くと変わってきます。セミナーなどに社員を参加してもらうよりも、トップが動き出すと自分たちはそれ以上に動かないといけないと思います。

ただし、買って欲しいというような営業ではもう通用しないようです。トップ営業のコツは、良い人脈を紹介してもらうことです。素晴らしい経営者の方には、良い人脈があります。商品やサービスが直接売れなくても人脈を紹介してもらい次へつなげることが大切です。

今まで営業に行ったことがないような会社を紹介してくれるかもしれません。あるいは新しい人脈ができそうな会合に参加できるかもしれません。そういった人のつながりを作って行くことが大事です。

トップが動いたからと言ってすぐに成約する訳ではないです。大事なのは今までとは違った営業先を見つけること、アプローチすることです。業界名簿などでローラーをかけてもなかなか難しいというのが現実です。

それとトップが営業行った際に自社の商品・サービスのことを説明する以上に、相手方が困っておられること、知りたいことを聞き出し、そのことに対して協力・提案できることです。その力の有無で営業は決まるかもしれません。

社員に大きな期待をかける前に、トップが動き、営業だけでなく上手にいろんなことを提案できることができるかどうかです。

自社の商品・サービス以外にお土産になるようなトップ情報がどれだけあるかで決まるような気もします。

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posted by ノムリエ at 12:58| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする