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2011年09月18日

【社長の信用度というマーケティング戦略】商品が先か社長が先か?

販売戦略をテクニック論に頼っているきらいがあるように思います。

社長の評価が高ければ売れる?
自社の商品・サービスの説明をしなくても社長の器が大きいと思われれば売れるような気がします。

自社の商品・サービスを一所懸命に説明しようとしなくても信用されれば売れるかもしれません。それなのに、商品・サービスの説明に力を入れます。売れないのは、商品・サービスの説明不足と思い、技術力を身につけようとされます。

でも世の中では、会社の評価=社長の評価です。特に、中小企業は社長の評価で決まります。商品やサービスの説明をする前に、「御社の社長はどんな方ですか?」と聞かれます。従業員の方が、自慢まで行かなくても正しく伝えることができますでしょうか?

売れない理由の一つに信用というのがあります。商品やサービスに対する信用ではなく会社に対する信用です。この信用力を付けるには、商品・サービスの磨き込みだけでなく、社長の信用度を上げないといけません。

何とか買ってもらいたいと思い、自社の商品・サービスをいくら説明しても売れないことがあります。買う側は、商品・サービスだけでなく会社や社長の信用も買っておられます。その部分を強くして行かない限り難しいのではと思います。

説明会や展示会などを開いても成果・結果が思うように上がらない場合、商品やサービス以外の部分の強化が必要です。説明会や展示会を行うということは、商品やサービスには自信があるはずです。でも売れない、買ってくれないということは、自社とお付き合いしたくないからかもしれません。自社の将来を評価していないからかしれません。

そのようなことのすべてが社長の肩にかかってきます。説明すればするほど滑稽に映ることもあります。どんと構えて、自社の商品やサービスの説明をするのではなく、業界の今後のことやある方について淡々と語っている社長の方が信用力が上がるかもしれません。

実際、商談時に知りたい情報は、今後業界がどのような方向に進んで行くのか、世の中はどのように変化して行くのかということです。そのことをもっと勉強して外部の人に伝える力が必要な気がします。

業界内における自社のポジショニングにも言えなくて商品・サービスの説明をしているのはカッコ悪いです。

自社は今後どの方向に向かって行くのか、何を狙っているのか、そのビジョンが言えて初めて営業だと思います。

商品やサービスに不安があるのではなく、会社や社長に不安がある場合、成約には結びつかないようです。

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posted by ノムリエ at 06:17| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする