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2011年04月14日

【コンサルティングスキルの本当の意味】スキルを学ぶことではなくどうやって契約書に押印してもらうかを勉強することが大事

私も個人的にこのことが一番興味がありました。特に知りたかったのは、どうやって契約に結び付けるのか、どうすれば目の前で契約書に押印していただけるのかということでした。学卒で経営コンサルタント会社に入りましたので、、全くわかりませんでした。また、このことは本には書いていません。セミナーや研修会などでも教えてくれません。

本当にこれだけを知りたいのに、知る術がなかなかないです。1年間研修を受けたとしてもコンサルティングスキルというよりは、学力が付くだけです。

単純にスキルは勉強し経験すれば身に付きます。ところがどんなに有名大学を出たり、資格を持っていても契約できるかどうかは別です。コンサルタント業界は学歴や資格で選ばれる訳ではないので、一対一の相対で決まります。

突き詰めるとコンサルティングスキルとは、契約が取れるということです。契約が決まった後にいろんな資料を作ったり、提案するのは誰にもできます。だからコンサルタントの成功事例や活動事例などを学んでもコンサルティングスキルは身に付かないではと思います。

私も前職の上司の方に、初回訪問の場所から同行させて下さいと何度もお願いしたのを覚えています。一度契約された企業様へ訪問させていただいても、すでにその上司の方との人間関係ができているため緊張感が薄いです。

だから、初めて契約を交わして仕事をスタートさせる瞬間を自分の目で見たいと思っていました。たまたまかもしれませんが、素晴らしい上司の方だったので了解をいただき、その現場を見ることができました。

まずは、コンサルタントしてどんなことを提案し、目標とするのかをお話します。その内容で概ね了解をいただければ、支援期間と価格について説明させていただき、契約書にその場で押印していただきます。その瞬間から仕事がスタートです。

その上司の方は、業界でも有名な方だったため企画書というようなものを提示されませんでした。過去の実績と口頭での提案内容にクライアントは驚かれ納得されます。それにクライアントの社長が今すぐにでも着手して下さいとおっしゃいます。

後からわかったことなのですが、企画書を提示し何度も差し替えるというのは、まだまだ力のない証拠のようです。力のある人、認められている人は、企画書の有無で決まるのではないということがよくわかりました。

このようなことも本当は現場で勉強できれば最高だと思います。そこにこそコンサルタントの仕事の重要性の秘密が隠されていると思います。

学校の勉強ではないので、講義内容をマスターしたからといって、仕事をいただける訳ではないです。そのことも理解の上、学んで行くことが大事ではないでしょうか?


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