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2011年04月14日

【マーケティング原則の変化】品揃え基準の考え方の変化

まんべんなく置くことが品揃えではなくなって来ているように思います。

昔は、安いものから高いものまで品揃えすることが品揃え一番店だと言われてきました。力のあるところは、競合店に置いてある商品はすべて置き、さらに競合店に置いていない商品を置くことによって包み込んでしまおうという戦略を取っていました。これが商圏内一番店になる近道でした。

商圏内で同業他店と比較して一番安いものを置いたり、一番高いものまで置くということが一つの特徴となり差別化につながると教えられてきました。

ところが実際には、1店舗で全顧客層をカバーできるでしょうか?安いものから高いものまで置いたとしてもまんべんなく売れるでしょうか?

これだけモノが余っていて、お客様の嗜好も分かれて来ると、店のコンセプトとイメージで顧客層は分かれると思います。客層ごとに業態が出来てきたり、支持する店が違ってくるのではと思います。

扱い商品の幅を広げたとしても支持されている顧客層が支持していないものであれば、意味のないものになるかもしれません。逆に現在の顧客層を分析し、
客層に合った商品を品揃えすることが大切なような気がします。

もういろんな価格帯の商品が揃っているというのは、魅力に感じなくなってきているのではないでしょうか?商品ごとにどこの店で買うのか、どのような店で買うのかが決まっています。

扱い商品の幅を広げて客層を広げるという戦略が通じにくくなっています。客層を欲張り過ぎると結果・成果が出ないかもしれません。

今の時代に合った品揃えとは、自店を支持してくれるコアの客層を見つけ、自店の力に合った商品を扱うことではと思います。

概ねどのくらいの価格帯の商品が売れているかはわかっておられると思います。それを超えた商品にまで手を出しても客層が広がらす、想定した売上にもならない場合、在庫の山となり経営を圧迫するだけです。

品揃えは価格帯だけでなく、店のコンセプトやイメージにも左右されると思います。それを超えない範囲で、扱い商品を決めて行くことが大切だと思います。

在庫になるのは、自店の客層が購入されない価格帯のものです。客層の絞り込みの次は、価格帯の絞り込みが必要な気がします。


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posted by ノムリエ at 11:58| 小売業向け 業績アップのヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする