経営相談・現場実行支援・各種研修など
株式会社武内コンサルティングの
「コンサルティングメニュー」一覧

【新コンサルティングメニュー】小さなお店・小規模店のサポート支援 ★初回1回のみ1万円+交通費別途(店でなく、会社経営の方でもOKです)
【経営計画書作成コンサルティング支援について】経営計画書作成支援のコンサルティング費用はいくらかかりますか?経営計画書の作成をお願いすると何がどう変わりますか? 〜期間:3ヶ月(6回訪問想定) 費用:50万円(税別)+別途交通費 〜

2011年02月19日

【営業マン教育の相談内容から】経営者が意図する事が理解できていない、お客様のいいなりにならない営業をして欲しい。

わかるような気がします。この状態では売上も利益も上がらないと思います。一から再教育されることをおすすめいたします。ただしこのような状況になった原因分析だけはなさった方が良いと思います。

まず経営者の意図することが理解できていないと幹部の方が気付かれているようです。ただ仕事をしているだけ、業務をこなしているだけになっている感じなのだと思います。これでは良い仕事ができる訳はないです。やはり会社の方向性と理念をしっかりと理解した上で、お客様のところへ行かないとお客様のペースで商談が進んでしまいます。

商品やサービスにおける勉強会や会議は、どこの会社も行われていますが、会社の方向性や理念を理解していただくための会議などは行っていないところが多いです。

1年に1回、期初に発表があってそのまま。事務所の壁に貼ってあるから理解してくれているだろうと思われています。あえて教えなくても大丈夫というのが一番危険です。

商品やサービスの特徴以上に、会社の考え方を理解することが大切です。それに一定の基準が必要です。一人でも無茶や無理をすると会社がおかしくなってきます。

数字を稼ぐために一所懸命なのはわかりますが、履き違えたことだけは禁物です。上長の方の指導に責任があるとは思いますが、それ以前に会社としての方向性・考え方を営業会議などでしっかりと伝えることが大事だと思います。

それと商談上の基準を会社側が決めておくことも大切です。営業マン任せですべての業務を進行していると、良からぬことが起こってきます。価格だけでなく、回収条件まで営業マンの裁量に委ねると、何のために会社があるのかわからなくなります。

私がいつも気になるのは、価格ではなく回収条件の件です。価格面は、営業マンの裁量で幅が出て来ます。どうしても数字が欲しい時に無理をしているなぁと気付くこともあると思いますが、大きな火傷までは行かないでしょう。

ところが回収条件については、会社の決めごとを守っていただかないと困ります。これが崩れ出すと会社がおかしくなっていく予兆の現れです。

実は、回収条件がまちまちな会社は、未収が多いです。もうどのように商談で決めたのかわからなくなっています。それと退職された方の案件になると、だれも管理できなくなっています。特に過去の先輩や上司の案件に手を付けるのは嫌なものです。

こうなると、利益率は下がり、未回収が多くなり、資金繰りが悪化してきます。

価格や納品条件の崩れから始まり、徐々に回収条件にまで波及して行きます。この悪い流れをどこかで断ち切らない限り、会社は良くなりません。

逸脱した営業をしないように、営業マンの再教育が必要かもしれません。会社というのはどのように運営されているのか、お金の流れはどうなっているのか、自分たちの役割や守らなければならないことは何なのかを徹底して教え込むことが大切なような気がします。


Takeuchi語録はこちらからどうぞ

  ↓↓↓↓↓↓↓↓

株式会社武内コンサルティングのツイッター




そのまま使えるビジネス文書・書式が無料ダウンロード


【経営コンビニ ビジネス文書】




経営者向け情報サイト【経営コンビニ】



役立つシート集


飲食店マニュアル集は

こちら
からどうぞ。


いつも『経営コンサルタント武内コンサルティング』を
読んでいただき、ありがとうございます。
応援クリックお願い致します。
  ↓↓↓↓↓
CoRichブログランキング

FC2 Blog Ranking

人気ブログランキングへ



blogram投票ボタン

ラベル:営業マン教育
posted by ノムリエ at 06:02| 世の中の変化と時流対応のヒント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする