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2010年06月09日

【営業会議で思うこと】営業利益を見る癖を付ける

売上を見ていませんか?
自分が興味のある数字を見ていませんか?

通常、営業会議と言うと売上会議です。売上の達成度を皆でチェック確認し合っていると思います。しかし、時代は売上重視から利益重視に変わっています。

売上が上がっているという報告を聞いても実際は営業利益が減っている場合だってあります。見るべき視点を変えてはいかがでしょうか?

営業利益がなぜ増えたのか、減ったのか?
そのことを中心に議論すべきです。ただし、その前提として月次の営業利益が出ていることが大事です。

もう昔のように目標売上を達成しているところが偉い訳でも自慢できる訳でもないです。考え方を変えた方が良さそうです。

そのためにはやはり議論するためのデータや帳票類の見直しが大切です。いつまで経っても売上数値だけで会議をやっているのはおかしいです。部門別の損益が出ていて、その数値を元にどこが利益を出したのか、利益が出た理由は何なのかを把握することです。

上司:「今月はいくらやるんだい?」
部下:「売上○○○○万円は、絶対死守します。」
といった会話をまだしていませんか?

会社全体が利益重視の考え方に変わらないと、何も変わりません。営業会議に参加させていただきますと、そのことが見えてきます。

当たり前のように売上を議論していませんか?間違っているのではなく、さらに先が必要だということです。

まだまだ日本の中小企業ではこの売上が重視されています。もう売上の大小で、企業を判断する時代ではないです。毎月キャッシュがどのくらい残ったか、それが大事です。外向けの数字を作ってもしようがないです。

中でコツコツを貯めるくらいの姿勢があっても良いと思います。
会議で営業利益を見る癖を付けないと、利益体質の会社にはならないと思います。


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