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2008年08月20日

【経営コンサルタントへの依頼内容】BtoBはBtoCの100倍難しい

いろんなご相談があります。

その中でもBtoBの仕事が一番難しいです。
なぜかと言いますと、対企業向けのビジネスだからです。

BtoCの場合は、一般顧客が対象ですから、少しでも成果が上がるとそこから口コミが発生する可能性があります。また投網を掛けることが可能です。

ところがBtoBの案件の場合、対企業向けのビジネスのためいくら営業戦略や営業ツールを作ったからといってそれが即成果に結び付かない場合が多いです。

元々営業戦略や営業ツールで業績を上げたのではなく、トップの1本釣りや人脈を通じて開拓して業績を上げて来たのであれば余計に新しい戦略を構築しても成果はなかなか出ないです。

「戦略やツールづくりをお手伝いいただけませんか?
それによって業績を向上させたいと考えています。」
と皆さんおっしゃいます。

作ることはたやすいです。
しかし、成果が出るかどうかが全く見えません。

企業間同士の取引の場合、素晴らしいプレゼンや営業戦略・ツールでは決まらないことが多いです。それ以上の何かが必要です。自社ブランドや商品・サービスのブランドが出来上がっているなら可能性は高いかもしれませんが、そうでない場合が多いです。

だからBtoBの案件の場合、このことを率直にお伝えさせていただきます。

ということは経営コンサルタントに依頼されても成果や業績アップがあまり期待できないかもしれないということです。ツールや手段はお伝えできてもそこから先は自助努力の比率がかなり高いということです。

でも営業スタイルや受注スタイルを変えたり、多様化させたいと思っておられます。少しでも変化したいとお考えなら依頼されることは大賛成です。

戦略を組み立て、ツールを作成し、プレゼン対策も行った後が大事です。
どうクロージングに結び付けて行くか?
これが見えているかどうかで違ってきます。

理想は、クロージングのイメージがあってそのための社内作業であることです。

イメージが浮かばない、見えていない時に、何か新しいことをされるのは危険です。

トップの直感が働いた時、成果に結びつくのではと思います。



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ラベル:BtoB BtoC
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